非洲市场开发分享

llp_cws

Cari 这一版卧虎藏龙.我几经思考,才决定在此版分享一些海外市场开拓的故事,看法. 本人不敢高谈阔论.只希望能用我本身的经历和故事和各位交流交流.

我不是企业家, 但是我希望能通过我本身亲身经历和观察, 用第三方的角度. 分享经历过或观察到的合作模式, 商战, 各国经商文化等等的故事.  

llp_cws

非洲市场

非洲是一个非常有潜能的新兴市场. 目前欧洲经济步伐缓慢.很多的欧洲商人纷纷回到当年帝国的殖民地,趁这个急速成长的非洲市场分一杯羹. 例如Mozambique, 在Zimbabwe 赶走了白人,掠夺了他们的财产之际, Mozambique 吸纳了这股力量. 要知道白人和华人一样,都是经济的支柱. 没有了白人的Zimbabwe 如泄了气的皮球,竟然从一个富裕的国家变成一个千疮百孔的国家. 马来西亚的政治家应该好好看这前车之鉴,以免重蹈覆辙.

Mozambique 如施展吸星大法一样,利用这个历史的契机,吸纳了从Zimbabwe 逃亡出来的外资.仿佛一甲子功力灌入.立时成为功力深厚的经济体. 加上政府极力打造友善的经商环境. 这番蓬勃发展吸引了成千上万的葡萄牙人回流.如今成为东非国家里成长最快速的国家. (注:Mozambique 曾经是葡萄牙的殖民地, 如今葡萄牙经济已然呆滞,葡萄牙人都往Mozambique涌来).

非洲矿产资源丰富如钻石,黄金,煤等等. 中国目前利用Funding 的模式,大兴土木造桥筑路,建铁路,以工程换资源.  这也是中国国家资源的战略.

据我观察大多的非洲国家白业待兴,严重缺乏技术.是开拓市场的好时机.这里竞争不大. 善用这里的天时,地利,人和会让你捞个风声水起. 普遍产品的价钱也很漂亮. 虽然运输费和税收蛮高,但是利润率也很丰硕. 而且重点是政府正在努力吸引外资.很多时候会有吸引人的Incentive Package for Foreign Direct Investment.

这么一个有潜能的经济市场却没有引起多少马来西亚商人的注意力.实在是太可惜了. 当然固中原因包括
1) 媒体资讯来源缺乏
2) 对非洲的误解
3) 和缺乏管道

有几个马来西亚公司到是在非洲做得不错.我所知道的包括DXN Holding, Marry Brown, Lim Kok Weng University 等等. 其实与其在马来西亚狭小的红海市场拼个你死我活,鱼死网破,不如冒险的闯一闯非洲这个蓝海市场.

当然,在非洲做生意要懂一些生存法则.我住在非洲才半年多,跑过Kenya, Tanzania, South Africa, Zimbabwe, Mozamqiue. 接触不同的非洲人. 也开始对在这里做生意有些领悟..

待续....

五十步

谢分享~
有照片看吗？

六脉神剑

llp_cws 发表于 9-5-2014 09:54 PM
非洲市场

非洲是一个非常有潜能的新兴市场. 目前欧洲经济步伐缓慢.很多的欧洲商人纷纷回到当年帝国的殖民 ...

想到非洲，我想到艾滋病.......
怕怕

llp_cws

我在人在海外版里有一贴,名为"人在非洲" 那里有些上载照片.这里就不重复了

llp_cws

艾滋病固然可怕.你不胡搞不就没事吗?

六脉神剑

llp_cws 发表于 9-5-2014 10:24 PM
艾滋病固然可怕.你不胡搞不就没事吗?

不是胡搞的问题，怕有神经的拿针筒乱刺....
我这辈子打死也不去非洲。

白色话题

非洲卖鞋，有看头。

白色话题

六脉神剑 发表于 9-5-2014 10:38 PM
不是胡搞的问题，怕有神经的拿针筒乱刺....
我这辈子打死也不去非洲。

非洲有钻石拾啊 ！千万别走宝 ！

llp_cws

如过你看过 Blood Diamond 这个电影,你会明白美丽钻石背后的血腥.

Only^Two

楼主在莫桑比克？ 这地方我在 2005 年逗留了一阵子，我住 beira 。你在首都？莫桑比克很多中国投资，但是刚到时很辛苦毕竟是以葡语来沟通。

llp_cws

回复##Only^Two##

我现在住在Swaziland 的首都,Mbabane. 我只是短期出差到过 Mozambique.  

llp_cws

开拓市场的模式

在海外市场开发已经有八年的时间了. 一般上来说,开发海外市场无非都是用以下的几种商业合作模式

1) Agent-ship
2) Distributorship
3) Joint Venture

我经常发现很多的商人常常把这三个商业模式误解. 尤其是非洲人当然,本人不是大学教授,无法对以上三种合作模式进行深入探讨.我只是对我所知提出一些看法.

先谈谈Agentship 好了

什么是Agent-ship 呢? Agent 顾名思义,就是中介. 中介只是转介绍厂家到顾客. 无须承担风险. 一般抽取的佣金大概是第一次交易的金额之3% - 5%. 当然这佣金依各个行业而不定. 很多的Agent 以为介绍了顾客就可以永无休止的提领佣金. 其实是不对的. 为什么呢? 因为中介只是做一次的工作,叫"介绍" 然后之后的交易完全由厂家和顾客直接进行沟通. 中介的工作就完了. 所以收入和付出是相对的.

当然成为agent 自然是一种资金小,没有风险的生意.是一个小资本起步的商业模式.不要以为大多数的agent 是好像sales man, 转介绍抽取佣金. 在国际市场上有很多的大商人都是agent. 他们有自己的生意,也认识很多人,尤其是Golf 友或是政治人物. 当他们发现有机会时,他们会帮你介绍.当然有时候你拿到宝,他义务性帮忙. 但大多数的商人都希望分到一些好处. 所以人脉就是钱脉了. 哪里的人脉最多? 其中当然是Golf Club 了.

但是大致上会有两种agent. good quality 和 poor quality 的.

Good Quality Agent
Good Quality 的可能不会被几巴仙的佣金吸引. 他们可能要的更多. 当然要看他们介绍出来的Network 是什么quality 才可以进行谈判. 如果是量大, 价钱好, Repeat sales 高的顾客而Agent 又必须扮演推波助澜的角色促成这笔交易. 那么agent 自然有谈判筹码. 这样的good quality agent,不管要多少,很多老板都不会吝啬的.

Poor Quality Agent
但是也有些品质较差的agent, 他们有一些network. 可能是某某场合认识的对象,有一些名片. 当他们遇到机会时,一边和厂家沟通,一边打电话make appointment. 然后安排厂家和顾客见面.希望以厂家的做sales 能力close deal. 其实这样的做法不对. AGENT 没有事先和 potential customer 进行沟通,没有了解对方的意愿,没有进行filter, 就安排厂家来做sales.  这样的agent,没有促成交易的能力, 每三天两头带人来,或是叫你去. 这种乱乱tembak 的方式很浪费时间和机票. 所以,这种agent 要敬而远之.  

曾经有遇到过agent, 他说他和某某总统一起喝茶. 我以为踢到宝了. 结果透过第三方才了解到,其实他是在一个总统出席的Congress 上. 他们的确一起喝茶. 不过,是总统是和他的贵宾喝. 和他倒是没什么la lang.

老千agent
还有一些是老千. 有一次, 通过别人介绍一个生意人. 一见面,名片上注明是个Dato. 我们相约在一家五星级酒店的餐厅见面,他拿一个大公事包. 他拿出几张和国外政治领袖合拍的照片. 又拿出了基本阿拉伯的杂志, 说某某国王是他的好朋友. 还给我看一大堆的文件. 说明他签了多少合约. 我心里觉得很奇怪, 为什么Dato 你要介绍老半天你有几好料? 真正有料的人是不用花半个钟告诉别人他的network 几好料. 后来才发现,原来Dato 不是要合作. 而是要介绍我到重量级的国外人物. 重点是我还要先支出一笔钱给他做费用. 坦白说,在Pre-prospecting Stage, agent 应该承担自己的费用. 一来那笔费虽然不大,但也不小,给了他钱后,如果他跑路谁负责? 有能力的Dato 何必向我要钱呢? 我甚至怀疑他的Dato是不是真的. 尊敬他是Dato, 我也不挫破他的牛皮. 于是草草的将会议结束.   

我也曾经遇到一个自称是某某财务中介公司的黑人CEO. 申称拥有很多阿拉伯资金.能够提供大额贷款.他亲自做Presentation. 于是我带他一起到工厂游览. 一路上我通过聊天来探查他的底细,结果,我觉得他非常可疑. 于是通知公司对他进行背景调查. admin经过一番打国外电话仔细调查,才发现名片上名字是真的,的确有这个CEO. 不过真正的CEO 是个老人. 哪里是眼前的这个年轻人. 这家伙是国际老千. 竟敢来马来西亚找吃. 我们二话不说,马上把他赶出公司. 结果这家伙连酒店钱都没付,就逃之夭夭了.


(增加) 翻炒隔夜饭的Agent
在非洲,我遇到过一个极品的agent. 我们在一个resort 谈生意. 我得到的消息是说他本身也经营类似我们行业的生意. 他想见我们谈合作细节.他绕了一个大圈,我还是get 不到他要表达的东西(坦白讲我的悟性不差). 似曾相识的感觉. 很像Dato 那类型的人.   感觉上好像是要做Distributor, 又好像不是.对付这种顾左右而言他的人.  你要不耐其烦的反复盘问. 有如警察盘问犯人一般的仔细. 最后,他终于漏出马脚.原来他曾经将一家类似我们企业的公司到某某国家的政府机构. 如今,他希望把这个network,再翻炒一下卖给我们. 要求还不少. 我心里马上看不起他了. 今天你把A公司介绍进去. 明天把我介绍进去. 后天你又介绍C进去. 这样做,和他合作根本没有意思. 搞不好我的合约还没签,你就介绍别人把生意劫走了.这样的Agent, 我敬而远之....   


无理的要求
曾经面对过一些agent 要求对某些国家市场要求 sole agentship. 问题是, 我只听过sole distributorship. 还没听过sole agentship. 我们是商家,当然希望透过经销商 (distributor) 来开发市场. 我怎么可能把一个大市场,交由一个exclusive agent 来介绍呢?又不是卖房子. 何况sole distributorship 还需要sales target 来mionitor. Sole sales agent 要如何合作?

我遇到过一个agent, 介绍了顾客. 拿了佣金. 结果厂家和顾客要进行joint venture. 他也要分一杯羹. 介绍和joint venture 是不同的. joint venture 是各方都要出资金和在往后的生意里扮演一定的角色. 有些agent单纯的认为以他们介绍的network 可以当作资金, 其实不然. 没有资金和关键的贡献. 突然想插一脚进来要分股份. 是不合理的.

我面对过许多奇奇怪怪的agent. 一时间也说不上来. 有机会再和大家分享.

总结
当然有些很有影响力的agent要例外的进行安排和分配. 所以,了解你的agent 的思维,能力很重要. 这样一来,你才可以知人善用,一帆风顺.

andykhye

请带我去那，我要拼天下

andykhye

请带我去那，我要拼天下

llp_cws

回复##andykhye##
   
谢谢支持

hbtan81

楼主 ， 哪里运输方面 开不开放 ？
如果要运输货物过去，有什么模式　？
我到过很多海外市场（不是先进国），我遇到的问题　
１.通常运输是绊脚石，他们要货但是不会进口手续，一般要求我们货到付款。
　

llp_cws

hbtan81 发表于 11-5-2014 06:26 PM
楼主 ， 哪里运输方面 开不开放 ？
如果要运输货物过去，有什么模式　？
我到过很多海外市场（不是先进国 ...

要看你要运输到哪里啦.这是我的个人看法

在运输方面有几点要注意:
1) 如果是我,我一定要收现金,或是足够回本的定金. 除非是老顾客. 否则还是cash by t/t.  除非是letter of Credit. (LC). 不然宁可免不做生意也不要冒险. LC 还要看是不是国际银行. 如果是三卡拉的银行. 你还要采取更谨慎的做法. 要第三方银行的LC.

2) 我都是用Ex-work 或 FOB Malaysia Port. 毕竟非洲的一些国家入口很麻烦. 比如Kenya. 进口还要fulfil
   a) Kenya Bureau of Standard. 你要上呈Product Specification 和apply approval.
   b) National Environment Management Authority (NEMA)- 要SGS certify 你的产品是否危害环境.  

以上的手续还是由当地人来办比较有效率. 如果不是本地人,你的货柜可能会在码头卡一个到两个月. 附加很多hidden cost. 会亏死. 所以尽可能让顾客自己打点清关.当然有些大公司如Spedeq 可以提供服务.此外,如果运输进入land lock country. 还会有被盗贼劫货的可能. 那些当地的运输公司肯定知道know how.  所以让当地人去烦那些事.

我所认识的商人都是自己进口. 能够走出国际的商人不会自己进口? 每个国家都有forwarder. 难到他不会找? 所以我们要学会想办法,让顾客自己主动找当地的forwarder.

kazuakz

lz非洲人口那么多。。你知道缺什么吗

泰迪兔

楼主得空请继续分享，小弟很有兴趣聆听学习！