B2B Sales Technique 和做法

牛奶大侠

各位大哥好

想问看你们跑 corporate sales,b2b 和industrial sales 的做法

小弟跑industrial的，通常是这个样，找Purchase manager然后submit quotation ,然后call过去的时候他们总是说还没有结果

尤其是见customer的时候，有时候不知道该说什么，见了面10分钟就搞定，因为小弟卖的东西不是很technical,偏向fmcg,repeat order那一种，除了拼价钱和services就没了，不过听说一个好的sales man 不该乱乱丢价钱

问题
1）你们怎样和customer build relationship,因为通常quotation submit 后，他们都很忙，不想见你
2）该怎样和他们谈话引起他们的兴趣，as 你的product 是，你有，别人也有的那种，eg shell,petronas and esso 的 ron 95 ,都是一样的

还有什么诀窍可以提升technique ?

牛奶大侠

@披狼皮de羊     @周星星同学   share share 一下

披狼皮de羊

又关我的事。。。

不过今天打赢了一场。。。几爽一下。。。

B 2 B 我通常是扮演后面那个 B 的角色。。

就算偶尔需要扮演前面那个 B 。。我也只是属于 support role 或者 resources role 而已。。

先说后面那个 B 吧。。。

一般上一个新的 salesman带着一种产品来（不管是新产品还是 repeat 产品）
通常我们要求的是 solution, 价钱是一回事。。 solution 才是最重要。。
要 supplier 放太久帐目，不但 supplier 很难答应，对我们自己在账务方面也有很大的风险。。
所以。。supplier 若能【顺便】带着银行的人来提高 BA 之类的服务， 那么基本上就是双赢政策。。
重点来了。。不是所有产品银行都能接受 BA 。。
所以。。着就要看那个 sales 跟银行的关系，合作程度如何。。从中加强配套推出

第二种就是组合性配套，与其单卖一种产品，就说产品 A 。。同时副卖另一种附属品 。。产品 B
产品 A 假设本钱是 100 你卖顾客 120 .。。 产品B 假设本钱是 RM10
在不打红海削价战术原则之下。。
但是。。你同时也能提供在购买一定数量的产品 A 。。同时就可以享有以 RM10以下购买产品 B 。。

所以。。配套 and solution..才是王道。。。

周星星同学

牛奶。。。你问老羊吧。。。。

牛奶大侠

披狼皮de羊 发表于 17-2-2014 05:25 PM
又关我的事。。。

不过今天打赢了一场。。。几爽一下。。。

第二个行得通，通常哦都是oxygen argony acetlyne 一起来

第一个，我们没有接触到银行的BA，因为比较小单的关系

通常哦 customer都没有问题，所以services = solution?

牛奶大侠

周星星同学 发表于 17-2-2014 05:32 PM
牛奶。。。你问老羊吧。。。。

我也想听听你做sales的technique
和我share share下

披狼皮de羊

牛奶大侠 发表于 17-2-2014 05:43 PM
第二个行得通，通常哦都是oxygen argony acetlyne 一起来

第一个，我们没有接触到银行的BA，因为比较小 ...

完臭一点。。 create problem 给他们。。然后帮他们 solve。。
国阵拿手好戏。。。割你 一刀，帮你止血，你要感恩。。。

絃之花刖

披狼皮de羊 发表于 17-2-2014 05:47 PM
完臭一点。。 create problem 给他们。。然后帮他们 solve。。
国阵拿手好戏。。。割你 一刀，帮你止血， ...

哈哈！就好像Antivirus company自己create virus 然后自己。。。。

披狼皮de羊

絃之花刖 发表于 17-2-2014 06:07 PM
哈哈！就好像Antivirus company自己create virus 然后自己。。。。

这招老羊中学时候就玩过了

周星星同学

不如你先了解如何对4种不一样性格的客户下手。。。P.E.A.K.。。。

牛奶大侠

周星星同学 发表于 17-2-2014 06:22 PM
不如你先了解如何对4种不一样性格的客户下手。。。P.E.A.K.。。。

有更多提示？
我try google peak sales technique找不到任何results...

彩虹村

看来这篇有机会变精华
小弟我也是sales的。卖的东西也是很烂的
进来学学东西。

卖身不卖艺

我還以為是按摩的B2B

ongchanhock

Manager是keyperson。但是当有些manager没有工作,manager会依赖那些user的答案。尤其是没用的manager很多。所以尽量了解user的需求和问题。给user sample testing。这样下次还会有更多见面的机会。顺便了解problem and solve problem。还有很多要学的。。