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          保单分析&检查  Policy Analysis & Review

很多客户在买完保险之后经常会后悔自己买错了并且会有很多的疑问，为什么我这个险种的分红收益这么低啊?为什么我发生了意外住院了却得不到赔付？为什么我交的费用会比较高？为什么我生病了这个病却不保啊？为什么我现在退保会有损失啊？类似的问题很多，尤其是当现实和客户自己的期望和预设出现误差时，便会觉得保险是骗人的。         

因为目前保险公司很多，保险的品种也很多，功能也都不一样，而且每个险种保障的范围、额度、年限、以及赔付方式、缴费方式、保单回报方式等等都不一样，所以客户更要想清楚的是：我需要的到底是什么？通过这样一个险种我要得到哪些保障？这些都特别需要客户和我们的代理人沟通之后，做一个需求分析才能解决的。          

客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求（非客户的主观需求）为正确的引导客户购买最需要的保险，获得真正的保险保障打下基础。          

做需求分析，需要了解客户的情况一般包括年龄、婚姻状况、家庭成员状况、教育状况、工作状况、现有的收入状况、现有的银行储蓄、公司的福利状况、家庭支出状况、对保险的认知度、已有的保险、投资偏好等等。          

对客户而言，不同的人，不同时期，对于保险的需求，包括对保障范围，保障额度，保障年限以及保费承受能力是不一样的，这就涉及到我的可支配支出有多少、投保的预算有多少？目前有没有贷款需要偿还？我的投资渠道和理财习惯是怎样的？是否有社会保险？目前自己已经购买了什么保险？未来有什么打算？只有当这些需求都详细分析出来之后，代理人才能根据这些细化了的数字来更好的设计保险方案，也才能让客户用最少的投入获得最大的保障，令自己拥有一个最合适的保险计划。          

建议客户在自己不是很懂保险的时候，一定要和专业的负责的代理人进行沟通，听取代理人建议之后再做决定。不要想到什么就买什么，不要听说哪个险种的收益高就买哪个险种，更不要看别人买了之后我也就跟着买，事后证明以后会后悔的，因为有的险种并不适合你。          

对代理人而言，只有了解客户真正的需求之后才能挑选出合适的保险产品来合理规避客户的风险，一个专业的代理人，就应该像医生一样，要经过望闻问切之后才能对症下药，这样才能使病人恢复健康。          

保险产品实际上只是一个载体，“我们公司产品好”，“我们公司收益高”，“我们公司产品便宜”，以产品为导向的时代已经过去了，代理人如果单纯的仅仅依据客户的主观意愿来，没有自己的专业，没有自己的责任心，是无法真正解决客户的问题的，如果单纯是为了自己的业绩公司的方案的话，不顾客户的利益，即使在短期内会有很好的成绩，但是能长久吗？而这些不专业的表现则是以牺牲自己的人品诚信甚至是行业的声誉为代价的，所以也请代理人们三思。

[本文出处：http://www.jindaosui.com/blog/1755.html]

本人是保险代理员，希望所有买了保险却不知道有没有买到保障的朋友在这里提出您的问题，我会尽我所能替您分析与解答，谢谢。

zhenghui89

保留。。。。。。

zhenghui89

回复 1# zhenghui89

保障和保险的区别在哪里？



什么是保障？保险在保障中又扮演怎样的角色呢？再者，保险不就是提供保障的吗？为什么说要“回归”保障呢？保障与保险之间发生了怎样的偏离，作为一个保险营销人员或者客户又应该如何从自身做起，使保险真正回归保障本质？

　　何为保障？正所谓“保障是今天做明天的准备”。

　　生活中类似的例子有很多，但通常我们并不会和保障联系起来，那是因为我们的意识中只有狭义保障的概念，而没有从整体的角度、更高的层面去认识保障。难道我们努力工作不是为了得到那份薪水而吃喝不愁吗？难道我们放在抽屉里的现金不是担心万一有急用吗？难道家长们省吃俭用不是想为孩子多攒点教育费用吗？我们时刻都在进行着保障，保障吃穿住行、保障意外的发生、保障下一代的成长……所以保障就是满足需求，最大限度缩小实际结果和预期结果间的偏差。

　　保险在保障中的不同角色

　　人生中的需求是多样的，有显性、有隐性；有刚性、有弹性，每个人的需求也会跟随人生观、价值观等发生变化，但保障是为了在任何情况下都能满足需求，因此依据各种各样的需求，保障方式千差万别。比如消费者往往最关心的两点需求：大额医疗费用和子女教育费用。前者是潜在的有可能发生的，后者则是刚性的必然发生的。前者需要应急现金储备，必须保证任何时间点都有足够的可支配现金，后者则是在特定时间前准备好足够的资金即可。如果用现金储备的方式来解决前者的保障需求，则这笔现金必然是要丧失流动性的，既不能消费也不能投资，这无疑是一种资源浪费。既要维持足够的现金保障又要释放这笔资金就只有用保险产品来保障这个潜在需求。只有保险能在风险状态下转换为大笔现金，这是其他金融工具所不能替代的，也是保险最基本的功能。而后者的实现主要取决于三个因素：时间、本金、收益率(利率)，只要时间足够，在本金和收益率中找到合理的金融工具组合就一定能实现。我们可以把针对前者的大额现金储备转而用于后者，通过银行储蓄、证券及其衍生品等金融工具，也包括保险，来实现这一保障。

　　可以看出，针对不同的需求，保险的角色和必要性也在改变着。保险回归保障本质，首先是要发挥保险在保障中的唯一性，也就是对潜在需求的保障，其次才是作为金融理财工具的一种，满足常态下的需求。但在现实生活在中，人们对这一点认识的并不明确。某知名网站公布的调查结果显示，消费者认为最必要购买的险种前四位依次是养老、健康、意外、寿险。但实质上养老需求相比后三者是属于重要但不紧急的，而且可以用多种金融工具来实现，但健康、意外和寿险都是不可预知的，是潜在的可能发生的需求，需要时刻准备足够的保障。再根据健康、意外、寿险的重要程度，正确的顺序应为寿险、意外、健康、养老。另据统计，上海市2008年度保险业件均保额接近10万元，这对于弥补一个人死亡的损失、维持一个家庭一二十年的日常生活，以及动辄几十万的大病医疗费来说都是微不足道的。出现这样的结果必然是因为很多消费者在没有构建完善潜在风险保障之前，就把重点放在了解决常态需求上。归根结底还在于：一、大多数从业者缺乏对行业价值观、使命感正确的认识，仍以销售员自居；二、消费者的趋利心理、人性的弱点——贪婪，容易被利用；三、大环境政策舆论的正确引导不足，风险意识财务保障理念普及教育严重不足。

　　四点做到保险回归保障本质

　　要想使保险不再偏离保障，每个人都应该掌握正确的深挖自身需求的方法，因为不能离真实需要更近就无法选择满足需要的计划。我把自己的一个逆向选择方法拿出来和大家分享，当你迷惑时可以按照这四步尝试一下，相信可以帮助你找到自己或者客户的真实需要，让你的保险回归保障本质：

　　1、为什么一定要买保险？不买行不行？通过这样思考可以区分哪些是必须用保险解决，哪些是其他金融工具也可以解决的需求。比如意外风险必然是用保险来解决，而教育费、养老、婚嫁等，不买保险靠储蓄行不行？买国债行不行？对比多种方式的优劣后在确定性和收益性平衡的基础上选择自己可承受的就可以了，有没有保险并不重要。

　　2、 算保额。保障是满足需求的，那么需求有多大呢？请仔细想想，你的存在在经济层面上影响了多少人。

　　3、 对比。保险产品发展至今，很多已经不再是单一功能了，比如前两年特别流行的一类产品，父母为孩子投保，既能在大学时每年领取教育金，又可在毕业时领取“创业基金”，还能有婚嫁金。一位客户觉得很多问题都能解决就立即决定投保了。这位客户离真理只差一步，首先要考虑“需不需要”，更进一步就要想“够不够”。此类产品各种项目都给一点，但哪项给得都不够。所以我们看一款保险产品时要马上分析哪些功能是针对基本保障，哪些是可以用其他工具代替的。“想问题”是把需求细分，“对比”是把产品拆分，知己知彼才能百战不殆。

　　4、 取舍。在很多客户抉择的时候，往往偏重于解决广义保障而非狭义保障，这是客户风险排序错误的表现。通常不可预见的潜在风险属于重要且紧急的，而满足各种生存需求的广义保障则是重要但不紧急的。当然如果后者时间不足够的话也很紧急，但那不是金融工具所能解决的，所以保险回归保障本质必须做到先解决重要且紧急的，再考虑重要不紧急的。

『本文出处：http://www.xy178.com/news/a/2011-06/07/215745u29318.html』

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