我开了文具店,生意不好

erermalu

原帖由 jiannwei 于 31-10-2009 10:01 PM 发表
合理化烟幕
我的笔来本RM.55,我现在一支笔卖RM1,3支卖RM2,这样一来算吗?

对你不划算，除非你的这个货的turn over数量很大

我很专一2

原帖由 jiannwei 于 31-10-2009 10:01 PM 发表
合理化烟幕
我的笔来本RM.55,我现在一支笔卖RM1,3支卖RM2,这样一来算吗?

成本一只55分，3只总和1块65毛 。原本1一只卖一块，毛利45分。3只卖2块，毛利只剩下35分。卖一只的利润比你卖3只来的更多。我宁愿你一支一支的卖，或者直接介绍顾客买一盒，我想赚的更多。要不然人，结果就会是 ‘做死自己，恨死隔离’（广东话）。

自己做到死，来来去去，看起来好像生意很好，别人就眼红，事实上你却是几乎做白工，没有利润可言。

我很专一2

作为的合理化眼目，其实不太适合用在文具上。因为成本太容易就计算了。

苞米，体积小，当成了爆米花之后体积就会增大几倍。小杯装爆米花，卖2块，大杯装卖3块。大小相差有一倍之多，可是价格只相差一块。客观角度，其实大杯装和小杯装的分别只出只是大杯装的多用了一点点地苞米，基本上成本不变，因为那一点的苞米，成本或许只是用1-2分钱，或者更少。大杯装之所以看起来很大杯，基本上完全归于我们的视觉效应，眼睛欺骗我们的大脑，认为大杯装的比较划算。

我们的基本开销，灯油火蜡，也就是租金和电费都是一样的，只需要多用1-2分钱的成本，就能换取更多的毛利，这对商家来说，绝对有利，而消费者觉得自己买的划算，这样就win win 双赢，这就是所谓的合理化烟幕。

由于顾客是买家，只要顾客觉得合理，你赚钱也就赚的合理，没有欺骗的成分，事实上商家也是利用这个烟幕作为赚取更高利润的生意手段。

明白吗？不明白我再解释。

jiannwei

大概明白了,所以假设我那一些产品,当中有必须的,热门的,陪一些冷门的,然后包装起来,再售卖给顾客.在不影响我的利润下,又能清点库存,这样可以算吗?就好像,热门产品A(一天卖20份),售价RM3,利润RM0.90,必须品B(一天卖10份),售价RM5利润RM1,冷门产品C(两天卖一份),售价RM2.90,利润RM1.50,我把他们组装后卖9.90,这样可以算是合理化烟目吗?

我很专一2

可以这么说，因为利润多少你自己最清楚，外人不懂的，最重要是分配的好就行了，那么完还不睡啊？你有卖书啊？ 请问你帮顾客订阅书刊有赚头吗？

对了，为了针对顾客，我建议你做一个顾客分类比较好，方便对症下药。你的电池销售量好吗？ 电池的本钱我们私低下谈一下，因为我觉得你的电池成本好贵，如果你这方面的销售量不错，我看看能不能介绍我姑丈给你认识，他是做钟表批发生意的，有批发电池，跑完全西马讨吃的。

你店内的产品还包括哪些，方便透露一下吗？

我很专一2

通常热门的产品利润不高，胜在回筹快。反而冷门的产品，因为难卖出，所以利润都会比较高。《绝代商骄》后期有一招叫做 长尾理论 。就是二八定律的其中一部分。所谓的二八定律就是80% 的理论来自于20% 的产品。 比如说你店的产品总多，可是真正的收入都是原自于文具销售，也就是只有最畅销的那20% 的产品。

那另外的80% 呢？ 那就是冷门产品，如果你找对方法去销售，把那80% 的产品都卖出，那你就赚的更多，这就是所谓的长尾理论。比如说，80% 书刊难以卖出，就针对某些顾客的喜好和需求卖给他们，而卖点就是书刊不如电脑，书刊没有辐射，而且容易吸收知识，而且具有保值的价值，电脑数据，什么时候坏都说不定，而且没有拿到手上看来得有感觉。

弄一个书友会，吸引书友前来，除了作书刊订阅以外，还可以趁机推销其他杂质。我看到你的书刊有很多种，你可以做一个调查，针对每个顾客的喜好，推介给他们。就好像cari 一样，开很多子论坛，分类做得好，简单清晰，人家寻找也容易，比如说我只是喜欢哪一类的话题，所以每次进来都只是去这几个版区。

我很专一2

目前你要改变的是，如何吸引人潮，有了人潮之后，就搞每个星期搞一些活动，让人觉得常有优待的感觉而选择进入你的店。 合理化烟幕另一例子，一件衣服成本5块，销售价20块，另一边做促销，加入会员或达到条件，就以50% 就能购入，20块扣了一半就是10块，卖出一件利润是5块。消费者看到就觉得很合理的，以低消费就获得高品质的衣服。

市场上所有的生意企业都是这样的，尤其是你看到的那些每天都在best buy 还是50% offer 的生意。其实上，他们的成本不变，只是要制造错觉让顾客觉得价值不变可是却能以低价格买入觉得自己占了便宜的道理一样。

这种做法，不但可以让资金回流的快，更是有钱赚，而且只要抓涅的好，懂得控制价格和消费者的基本格价心理，你就能保持你的利润。

夜宵元旦卖花篇，80元与100元，同样的产品，都有人抢着抢购，原因呢？

当两个同样的产品放在一个，一个卖80 另一个卖100 ， 选择买80 元的，觉得自己捡到便宜而抢购，而100元购入的就觉得100元的品质比较好所以才有这种价格。互相的掩饰，不时地变化花样，让顾客没有足够的时间思考和客观的考虑，容易让顾客有错觉，利用他们的消费心理而出售产品，这是销售学里面最有价值的。

人是很冲动的物体，很多人做事情不经大脑想清楚地。记住，人心本来就是贪，贪便宜，贪新鲜，贪美，喜欢show off , 想要抢先拥有， 抓住这几点，你生意就会好转了。

现在做生意和以前不同的，现在买东西人家都是先看包装，后看价格，最后才考虑效用的。选择产品后，看你不爽也不会买，所以销售前，就是服务。服务要好，就算产品贵一些，他们也觉得花的值得。

jiannwei

这几天一直下雨,冷冷青青,不知到可有任何方法抵抗下雨的顾客流失量

我很专一2

‘平日不出门能知天下事’，以前说的就是报纸，现在说的就是网际网络。网际网络的用途很广，如果你想要在这段时间也能有生意，那就是网络生意了。生意冷淡，原因是因为下雨，没有人要出门。而网络生意就是利用网络进行交易，不出门也能消费，欧美国家很流行，买个菜都能上网定购，还包送上门。

大马好像也有这样的商场，好像是叫做K-Mart , 网上定购，然后货物送上门。就如上一代的杂货店做法，专做熟客生意，只要一通电话，货物马上送上门，很方便。

不过，网络生意的话，你要想想看，你有什么产品适合在网络上零售？

如果你要搞网络商店，我可提供我的失败经验给你看看，这个过程让我学到不少。

jiannwei

赫赫,我觉得看情况先,问一下,长尾理论是什么?我还不怎么明白

我很专一2

长尾理论

“长尾”的由来及含义　　根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。


　　“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的一个口语化表达。


　　长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。


　　
长尾图
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了右图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。


　　长尾市场也称之为“利基市场”。 "利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。


　　通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。

[编辑本段]
长尾理论的内涵　　简单的说，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

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长尾理论的发现　　克里斯·安德森，美国《连线》杂志主编，喜欢从数字中发现趋势。一次跟eCast首席执行官范·阿迪布的会面，后者提出一个让安德森耳目一新的“98法则”，改变了他的研究方向。范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西！他把这称为“98法则”。


　　安德森意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”，隐含着一个强大的真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。


　　《长尾》（long tail）在2004年10月号《连线》发表后，迅速成了这家杂志历史上被引用最多的一篇文章。特别是经过吸纳无边界智慧的博客平台，不断丰富着新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自已，终于打造出一本影响商业世界的畅销书《长尾理论》。

[编辑本段]
深入理解长尾理论　　“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。


　　尽管听上去有些学术的味道，但事实上这不难理解——人类一直在用二八定律来界定主流，计算投入和产出的效率。它贯穿了整个生活和商业社会。这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。


　　在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。Chris Anderson说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到，在互联网的促力下，被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显，经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。


　　长尾理论无处不在？长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。


　　传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。

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长尾理论的实现条件　　请看这张统计，横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统的二八定律

（或称20/80定律）关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。


　　google adwords、amazon、itune都是长尾理论的优秀案例。但也有很多失败者并没有真正理解长尾理论的实现条件。


　　首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本，增加品种所带来的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是二八定律的基础。


　　超市是通过降低单品销售成本，从而降低每个品种的止亏销量，扩大销售品种。为了吸引顾客和营造货品齐全的形象，超市甚至可以承受亏损销售一些商品。但迫于仓储、配送的成本，超市的承受能力是有限的。


　　互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。比如amazon就是如此。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。


　　如果互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致。google adwords、itune音乐下载都属于这种情况。可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。


　　其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值。


　　google adsense就是这样一个蛋糕制造机。之前，普通个人网站几乎没有盈利机会。adsense通过在小网站上发布相关广告，带给站长们一种全新的低门槛的盈利渠道。同时，把众多小网站的流量汇集成为统一的广告媒体。


　　当然，在这里还有一个降低管理成本的问题。如果处理不好，客服成本会迅速上升，成为主要矛盾。google是通过算法降低人工管理工作量，但也仅仅做到差强人意。


　　使用长尾理论必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。否则，就会走入死路。最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施，google的bigTable就是如此。

平凡生活

楼主，你店生意如何了，我的贴子被关了。
昨天又接到坏消息，隔壁店控制很久，现在突然杀出一间文具店啦！唉。。。。生意越来越难做。我店又没有装修，怎么办，怎么办，怎么办！！！

我很专一2

楼主还在吗？ 最近我也自己出来做生意了，几时有空出来吃饭 ？

miao3144

楼上的都是做文具的吗？

vivre

你可以尝试放上网卖。。。这样你可以online 卖也可以，offline也可以。。。如果想要在网络上卖的话，可以pm我。。我可以让你知道有关于资料。。

我很专一2

miao3144 发表于 8-3-2013 02:36 PM
楼上的都是做文具的吗？

我做宿舍的。

MeiYin^_^

vivre 发表于 9-3-2013 12:17 AM
你可以尝试放上网卖。。。这样你可以online 卖也可以，offline也可以。。。如果想要在网络上卖的话，可以pm ...

在网上卖的话，要怎么开始，怎么做？可分享…