非洲市场开发分享

Tgm

可以帮我找看有进口palm oil/ palm kernel/ wax/ soap noodles/ aluminum rods/ zinc ingot 的买吗

qiuyin

生意手法各有各做，不同的领域有不同的策略，我菜鸟一名没什么建议。。。
不过倒是有一些想法，最近老爱爬非洲帖（在xx网）
想要在非洲做生意，需要具备以下条件
熟悉非洲人的需求与喜好。
了解非洲的关税以及一些重要的法律法规。
熟悉非洲的环境。
了解自己的合作伙伴。
明白自己的能力！

朋友有货源都是些库存尾货婚纱礼服（长期供应）适合在那里做点小生意吗？


　

香香公子

Smithy 发表于 28-5-2014 09:20 PM
大家讨论讨论而以， Case study多多益善。

1。冒牌货

首先在还没有回复之前先谢谢各位大大和甲洞四大才子版主大大的加分
小弟真的是感到一万二分之惊喜和感谢。

真的是不好意思了各位大大，小弟本身学历不高，粗人一个。所以讲话都是比较直接又或者是比较粗鲁了。
如果之前小弟有什么地方比较粗鲁的话请多多包涵，小弟我会尽量的用比较斯文一点的用语回帖。
还有一点就是我一就不做，要做就要很认真的去做。

谢谢

大家讨论讨论而以， Case study多多益善。

1。冒牌货
冒牌货之所以有存在，就是说市场上有者需求，一味的去打压，根本就不会根绝。
诉讼的费用很高，人力财力等等，无论是对零售还制造商多不会索取到多大的利益。
拿捏不好还会得罪零售，消费者等等。

冒牌这种事游击战，大厂家有飞机大炮还需要跑进去森林跟人家单挑?
远程火力大开，高空轰炸就行了，冒牌商根本就无力还击。
如何做就要看是什么产品，总之就是让他们跟不到的。
最简单的就是售后服务，保家，系统升级，配件升级等等。
就算是冒牌，也只能冒一些旧款式，不会很伤的。

难道你真的是要用飞机大炮去轰炸冒牌的厂家吗？那不是还过浪费精力和财力？
就你所说的，现在的科技产品提供什么售后服务，延长保家，什么系统升级和配件之类等等的都已经是最低要求了不是吗？
还有就是千万别小看中国的冒牌产品，他们可以在你新产品面世之后的1-3个星期里完全的复制出来。而且还是一模一样的呢，问你怕未。
如果就你所说做生意是会怕得罪被人的话，那我劝你还是不要做生意比较好。因为无论你在怎么的清高或是低调的处理业务，但还是会有你们的同行来视你为敌，把你当做仇人来看待。

你所说的得罪零售商的话我明白，但是得罪消费者是如何的解释呢？
在起诉经销商或零售商的同时当然他们也是会要求厅外和解，多一事不如少一事嘛，因为做生意都是求财而不是求气对吗。那么就可以和他们谈条件，叫他们加入本公司成为经销商或是零售商不是更加好吗，一举两得。

就在此打个比喻，知名品牌的宝宝香化美味鱼肉豆饼在他们的包装上标签了，提防假冒的字眼。
“如有人发现冒充本公司产品并提供情报可的赏金RM20,000.00 如超过一人赏金评分（须符合条件）”
为什么他们要如此的大费周章的去抓拿那些冒牌货呢？你能告诉我吗。

如果冒牌商因此而做得越来越大更好，
那时候才来诉讼，追究在市面上流通的数量，
什么都没做却可以跟冒牌商对分利益。

现在的消费者都很精明，会去研究比较产品的features，很难想象他们会分不出。
如果厂家怪兰不去申请任何patent的也抵他死
会被冒牌弄到倒闭的，说真的我怎样都联想不到。

你还是一样的没有进行吸收和消化我之前所讲的才来回复我 “ 我个人认为做生意的应该要把眼光放长远一点，而不是眼前这一点的利益而丧失了公司的未来。”为什么我总是觉得你好像都一直在那边贪小便宜的呢，像是有一种守株待兔的感觉。
我之前已经说过了，如果一开始都已经知道了问题的存在而不马上去解决的话后果可能将会是面临倒闭。
那么我就做一些假设吧，大家都知道早几年前2008年时候的中国毒奶粉事件闹得满城风雨。因为那些毒奶粉加入了太过多的三聚氰胺（Melamine）而导致很多婴儿拾取毒牛奶粉之后导致的肾结石，甚至是有死亡的案例发生。如果你们的公司是国际某某知名品牌的牛奶粉，而中国的冒牌商尽然借用你们公司的品牌信誉或名声的把他们的毒奶粉包装成你们公司奶粉一样的包装流入国际市场的话后果将会是怎样呢？

如果你觉得我的假设有一些牵强的话那么我就拿第二个假设吧，电子产品。相信大家也对中国的山寨电子产品有所了解吧，而且成龙大哥也在中国媒体面前大大声的讲中国电子产品会爆炸的，成龙大哥还说要买就买日本的电子产品呢。
而且确实中国的电子产品曾经有过爆炸而造成消费者受伤的案例，那么如果是那家的山寨版的厂家复制你们公司的电子产品然后流入国际市场的话后果会是怎样了呢？难道中国的黑心产品你还不了解吗？

其实我个人觉得作为一个精明能干的生意人应该是需要处安思危，要有一定的危机感，这样才能够在市场上生存。
就拿个例子来讲吧，你看想当年的NOKIA已经是在手机业里保持了10多20年龙头老大的位置。但是为什么今天的NOKIA却要面临被别人收购的下场呢，我个人就觉得是因为NOKIA他们没有处安思危，缺少了危机感。

当时的第一代苹果智能手机在还没有面世的时候就已经大量的流出了苹果手机相关的视屏，在视屏里面都可以看到苹果智能手机的好处功能和特点。以当时来讲的话就是苹果已经很明显的是要把手机进行全面性的大改革，势必要将手机业改朝换代，要将手机带入另外的一个新世纪。
如果当时的NOKIA他们是有危机感的话就一定会想办法，策略，方案或者是可以以之对抗的新产品去和苹果进行较量。

但是NOKIA给我的感觉就是，哎呀，你们苹果学人家推出什么新时代的智能手机那些什么新玩意的东东可以和我的NOKIA斗吗。最多嘛是给你卖去一千几百架罢了，讲手机谁够我来。我劝你们苹果还是乖乖的回去搞好你们的电脑产品啦，你的对手是微软，不要在浪费时间和金钱在手机里啦。
NOKIA还是依然的做回他们自己的手机，而没有因为苹果智能手机的出现而进行大改革去迎接手机新世纪的到来。再加上了三星明锐的眼光和大胆的投资，跟着苹果在新智能手机上挣一席之位。到最后NOKIA就唯有落得了等待被别人收购的下场，你们觉得呢？

2。产品知识
没错这个很重要，没有这一些，产品根本就销不出去。
不是方法的问题，是执行的问题。

让他们来上课什么还是请人去讲解也好，都是个办法。
不过针对出题者所说的，该品牌在市场销量那么低迷。
可想而知，就算你弄些什么，经销商/零售商都不会踊跃参与。

方法和执行不是一定要一起才能产生效果的吗？如果你有方法却不去执行的话，又或者是要去执行却没有方法。哪有什么分别呢？
其实你还记得武神大大之前给题目的状况吗？
2008年,总监上任之际,正是风云突变之时, 一场由雷曼兄弟倒台而拉开序幕的经济大萧条席卷全球. 世界经济顿时进入寒冷的经济冰河时期. 银行资金吃紧,所有的国际大恐龙集团纷纷被冻得动弹不得.由于事出突然,这场风暴刮得各大国际企业东歪西倒. 日本总公司也不例外,订单突然骤减至50%以下. 工厂运作大受影响.生产部竟然一个星期有几天停产. 市场非常安静. 公司的电话很久才响一下.

现在我们讨论的是在2008年经济风暴之后的经济大萧条，所有的商家都关水喉，拉紧裤头和市场对抗的时候。而不是现在2014年啊。
你之前所说的什么要跟经销商和零售商帮他们吃回旧货然后就补差价拿新货什么的方案在那时候行的通吗？那些经销商已经是不要再承担任何风险的放账给其他的零售商，而是一味的去服务那些旧而且payment美的旧客户？你还指于他们会trade in旧货补钱拿新货吗？
3) 从业者的feedback中, 我们发现了,我们的Distributor 虽然都是老字号,但是毕竟已经过了高峰期,已经不愿承担风险.只愿意service payment好的老顾客. 不愿意为了打开市场而放账.  结果零售业开得越多,我们的市场占有率就变得越小.

就以我之前所提议的方案去解决
厂家风险承担就是做放账或者是consignment寄卖，让商家们卖了才收钱。
虽然这样做的话风险会很高，但是相对来讲的话业绩也是会更加的提高。
如果在2008年经济萧条大家都关水喉的时候，你和我分别为两家大型厂家。就你是A厂家，而我就是B厂家。
你觉得以当时的情形来讲的话那些经销商或是零售商会接受你公司的offer还是我公司所提出的offer呢？如果是你的话你会选择A还是B厂家呢？

你没有了解到产品销售低迷是因为经济风暴的关系吗，现在所以经销商或零售商都是在想着办法要怎样的去生存啊。既然我们的厂家都已经给了解决方案给他们，而且还出钱出货的去帮助他们招生意哦。那你说那些他们会不会很愿意的参加或是配合呢？
既然经销商和零售商都已经接受了我们公司所提出的offer，我们厂家只是提出小小的要求他们派人来学习产品知识和特点的话那你说他们还会反对吗？

这个时候只有厂商做给他们看，通过媒体来宣传产品的特点，让人家不用听销售员的解释也能理解。
举个例子，hitachi air sleep冷气机-〉省电，York cooling king-〉很冷 什么，
我这个没自己买过牧业没打算买冷气的人都知道。
手机什么，很多时候消费者买之前已经知道她的功能。

你说的很对，通过媒体来宣传产品的特点。然后消费者们都会了解到你们公司产品的特性和特点，那当然是非常好啊。
不过你必须要倒转回来想想，如果现在你是一名消费者的话。你来到了商店里要买冷气，你也是听或看过各个推销自己特点产品的广告啊。
当你要做出选择的话你会不会问那些销售员的意见呢？还是你会不用考虑直接的就买了呢？
如果那间零售商已经是配合我们或是销售员有接受过我们公司的培训的话你觉得那位销售员会推那一家公司的冷气机呢？

什么消费者买手机前都知道那个手机的功能，那是什么逻辑思维来的？那么我问你，你可以马上讲完你现在所拥有那部手机的所有功能吗？
就以我自己来讲的话，我用了那部新智能手机半年了都还没有知道完它的所有功能啊，你可以吗？
就算是在你还没有买那部智能手机之前你已经完完全全的了解知道那架手机的功能和特点，那么请问你是通过什么管道或是方式知道的呢。

讲起手机的话就很多例子了，就以苹果公司来讲吧。每当苹果公司将会有新的产品推出市场的话，他们的前CEO steve job都会亲自上阵的去献身说法。务必的把他们公司最新的苹果产品和科技告诉全世界，从而让他们最新的产品能够深入民心。确定产品面世后的竞争力，这不就是详细的讲解产品功能，好处和特点吗？不单只是苹果的公司，就连三星公司都是如此的广告推销手法，而且还过厉害呢。如果有谁不明白的话可以参考以下的视屏。

如果steve job出来之后却讲不出他们苹果手机的好处和特点的话，只是一味的讲苹果智能手机好啊很厉害，很美啊。你说他们苹果手机还会那么好卖吗？可以成为全世界智能手机销售量的第一吗？
而三星的广告里有强力推销他们产品的功能和特点之外还带有讽刺其它品牌的效果，那你说销售员对产品的知识认识和知道其特点的重要性了吗？

之前已经讲过了，你要把你自己当成是消费者。你在买东西的时候最想得到的是什么。
你要经常的站在别人的角度或者是立场去思考，可能你会有意想不到的收获。

我本身就看过一位很厉害的销售人员，而他用的方法就是他先把他自己当成是消费者。在去了解到他们的想法和问题，需要的是什么。然后就从中找出方法去一一的把消费者所有的问题都解决掉，然后就做成了那单生意。
其实很多时候消费者不是不买，而是很想买。但是却又有很多的问题存在和不明白的地方存在，譬如产品好不好啊，耐不耐用啊，和其它品牌的分别啊，功能，特点，之后的维修和保养之类的问题。其实那些销售人员只需要把他们的问题都一一回答，让顾客完全的明白和了解之后，那单生意就成了啦。
其实简单的来讲销售真正的就是你要帮顾客解决他们的问题罢了。不是吗？

其实我看过一个还过厉害的销售员，他可以把不可能的都变成可能。原本顾客是没有想过要买的又或者是对那件产品是有一些抗拒的都能够被那位销售员做成。你们说那位销售员厉害不厉害？

3。旧货处理
要这个有很多个理由。
先说说旧货的市场。首先是让经销商/零售商自行决定要不要兑换。
如果他们认为还有市场价值的，大可以不必兑换。
要解决掉的是那些销不出形成经销商/零售商负担的货。

一就是让他们所有人都兑换，二就是所有经销商或零售商都不能退换，不是吗？
做人做生意哪里可以有双从标准的，那么做的话还会有其他人服你吗，还有经销商和零售商会和你合作吗？
之前已经讲过了，旧货自然的就会有它自己的市场。为什么还是要坚持的回收呢？
请你告诉我好不好。

第一，这些旧货的价格和品质不符合，留在商场上也只会拖累品牌。
拿旧货出去用优惠来卖，通常都会亏本。
不过此举可以把拖累品牌的旧货以最低本钱解决，还能当上宣传，一举两得。

那又是什么逻辑和道理来的，旧货会拖累品牌？如果是这样的话你应该立刻马上把你们公司在市面上所有的旧产品都销毁掉咯。不能再让它们在市场上出现咯，是这样的吗？如果是这样的话每当你们公司一有新产品出现的话那不就是要把市场上所有的旧货都吃回来吗？
那么我这里有一个建议就是你们的公司就永远只卖一样产品罢了，不会在有其它的新产品出现。那样的话那不就是没有了以上的旧产品拖累公司的情况出现了吗。

你又来自相矛盾了，刚刚说完旧产品会拖累公司的发展，马上就说要把旧产品回收后以便宜或亏本的价钱卖出去。你不就是在自打嘴巴吗？
回收拖累公司的旧产品后又以亏本的价钱卖出去， 这么亏本的生意谁要做啊。请问下谁会要做这种亏本生意啊？

你给我的感觉是，就好比你们公司将一批过期了的罐头食品以高价收购回来后，再以优惠价低价的将那批过期了的罐头卖给消费者（过期的罐头=拖累公司的旧货）
还有就是连卖那些拖累公司的产品还会有宣传的效果？消费者没有来投诉你卖过期产品都偷笑了咯，不是吗。

第二，要卖人情给经销商/零售商。恢复他们的信心和信任。

第三，把旧货大量的销出去，争取一时的市场占有率，消费者意识到这牌子重出江湖，
同时把对手们的份吃过来。
看情况，半年一年后可以弄一些促销，用自家品牌trade in可以得到折扣什么。

这里就不多加解释了，之前已经讲了。我提出的方案足以回复经销商或零售商的信心和信任。
在经济低迷的时候你有什么方法去把你们的旧货大量的推销出去吗？那些旧的产品已经是不够别家的产品竞争了，没了竞争力还要如何的去推销呢？
为什么你总是把重点放在要大费周章的先把所有的旧货都推销出去，而不是把重点放在新的产品上呢？

你要公司是以做促销便宜的卖旧货，让消费者意识到你们是从出江湖的话那我就不是很认同了。我个人觉得你们公司是要倒闭了才把那些旧货全部都拿出来做大清货的感觉多过像是要从出江湖咯，不是吗。今天你倒转过来想，如果你是消费者的话你会觉得是什么情况呢？那间公司是要从出江湖呢还是要zaplap了而做的大清货？
要打市场的话就要用最新科技的产品来打市场，而不是会拖累公司的旧产品咯。用新的产品新的出发去打市场才能够让消费者觉得你是真正的要从出江湖，因为新的产品新的科技才能够加强消费者对你们公司的信心啊。不是吗？消费者对产品有了信心后就销量自然会提高咯。

小弟见识浅薄，到目前为止我还没有看过有公司是拿旧产品来打市场的。旧产品做促销清货就有，打市场的还没见识过。
如果是以你的方法是讲的通的话，我就打个比喻。NOKIA今天要在手机业里从出江湖的话，NOKIA用的都是那些旧产品来打市场。你说NOKIA能否成功的从出江湖呢？或者是你觉得NOKIA是在垂死挣扎呢？

换个角度，如果今天NOKIA是以他们公司的最新研发的高科技智能手机做为从出江湖的重头炮。那个产品是全新研发高科技的人工智能智慧型手机，而且那个新的产品无论是功能，设计，实用性和特点可以说是赢完了现在市面上所有的智能手机当中包括了苹果，三星，联想，moto等等的品牌。而且价钱还是大众化的那个，那你觉得这次的NOKIA能否起死回生呢？
你觉得那个方法才可以让NOKIA起死回生呢。是用新的产品从出江湖，还是要用回旧的产品打市场从而达到咸鱼翻身呢？

4。
对，可能你的做法真的会是会有很快的一阵品牌效应，但是可能就是一阵风而已。因为你们的根基都还没有打好，要如何的在这市场上生存呢。
很多时候做东西是要按部就班的，而不是一味想着要如何的赚快钱。不过凡事都会有例外的，因为世事无绝对。但是却是要对准时机出击才能够达到预期或更好的效果。

这个做法是建立在”品牌的产品品质优良，只是在该市场因为策略不当而低迷“为前提而提出的。
如果有好的基础，但销路不如人，就要善用敌人在明我在暗，进行奇袭。
要么就大大地领先对手称霸市场赚取更多数量，要么制定策略只锁定特定圈子赚取更到利润。

这里我只想说，在经济低迷的尽量打好公司自己本身的基础。然后在想其它的策略去应付不同的情况发生。
做生意的当然要会随机应变，应变能力强的话就可以应付不同的情况。然后在看准时机出击，将对手KO。

5。
其实你有仔细的看我的回复的吗
不好意思，没有
你没算错。

那么就请你下次看清楚了才回复我咯，谢谢

6。
削弱经销商

随着时间的改变，无可否认经销商的功能已经不大能够被消费者所认同。
如果还是坚持2，30年前的销售模式之会被市场淘汰。
退货这个选择，其中一个原因也是要减少经销商的风险，再以此为谈判筹码削弱他们的功能/利润。

他们的风险/工作可以推给大型零售商，他们肯定会有更好的表现。
网上的那些销售路途也是不得不去重视的。
主打这两种的话，根本就没有多少经销商可以表演的余地。

共勉之。

照你这样讲的话，你真的是要断了经销商们的路吧。
那就废话不多说了，很简单的就不再批发产品给那些经销商。你们的公司直接批发产品给零售商们不就是可以马上解决问题了吗？
为什么还要大费周章的去做什么消弱经销商啊，退货啊，谈条件啊，减少风险啊，谈判筹码，消弱功能啊利润等等麻烦的事情。
做生意是要快，很，准三个要点。不要在那边拖泥带水的玩些什么消耗战之类的游戏，把时间和重点放在如何提高销售业绩还过好，不是吗。

如果其他大大有什么意见的话都欢迎来指导指导一下小弟

谢谢

llp_cws

最近较忙... 我会尽快回帖的.....

llp_cws

@香香公子 @qiuyin   @Smithy  @johnlam

香香公子 发表于 29-5-2014 02:40 AM
首先在还没有回复之前先谢谢各位大大和甲洞四大才子版主大大的加分
小弟真的是感到一万二分之惊喜和感谢 ...

非常抱歉．由于最近工作的 deadline  已近．我忙到焦头烂额, 此外, 由于大家精彩的回复,  我需要一点时间消化.. 要思考如何回答, 所以无法及时回复大家．　

感谢各位用心的回答...那么我就一个一个课题来分析吧.

先从冒牌货的课题来探讨好了.大家各有所见. 就让我发表一下我的看法.

首先,我们先来探讨一下诉讼这个策略.  

二师兄的看法是:　为了冒牌货去提出诉讼是很吃力不讨好的。
（一）：　诉讼的费用庞大，尤其是涉及国际诉讼．
（二）：　一旦对中游的经销商和下游零售业主提出控诉，会搞到厂商恶名昭獐．得罪中游和下游的市场．等于自断臂膀．斩断销售渠道．

香香公子的看法是: 对付冒牌要斩草除根．全部都要起诉，包括中国生产家，本地经销商和零售业者．为长远计，　杀一儆百，以绝后患,  趁问题还没恶化到无法收拾以前，把敌军全部正法，　以正视听．

我的看法

在考虑要不要采取诉讼以前, 先看一下需不需要走这一步….

(1) 首先,先评估冒牌货所造成的破坏力在哪里.在我的case study里,冒牌货并没有实际的造成直接经济损失. 公司失去了市场的真正原因是自己内部4P的政策问题, 不是冒牌货造成的.

(2) 由于自家的品牌薄弱,所以冒牌货的影响是在于混淆消费者,零售业者把我们的品牌当成中国货.

(3) 正如二师兄所言, 冒牌，也只能冒一些旧款式，不会很伤的. 而且也酱久了,破坏力去不到哪里.  

在这样的情况下采取诉讼是不会有多大的效果的. 为什么呢?

1) 成本太高

在大萧条时,全球业绩面临大幅度萎缩的情况下,资金非常有限.有限的资金不仅要用在 Marketing, R&D和发薪水.再加上不知道情况还会多恶劣,有限的资金应该要保留下来过冬, 以防不时之需. 所以在诉讼这步棋以前, 我们要考量到资金的问题.公司是否有足够的资金来进行这个耗费庞大,尤其是跨国的诉讼所涉及的费用非常庞大．更是劳民伤财．我们要非常小心的评估是否要进行如此消耗财力的战争．要知道,杀敌一万,自损八千的道理. 所以,二师兄的考量是有道理的.

2) 效果太小

用庞大的资金来诉讼,最后只是把冒牌货赶出市场.未免有杀鸡焉用牛刀的感觉.而二师兄足智多谋的做法,”等冒牌商做得越来越大更好，那时候才来诉讼，追究在市面上流通的数量，什么都没做却可以跟冒牌商对分利益。”果然很毒……..!!!但是在这里是行不通的.就像我讲的.生意不好的根本在自己,很难去证明冒牌对我们的经济影响.此外冒牌货也没有做到很大,就算赢了,赔偿也不会很可观. 如果对方直接清盘,就得不偿失了.如果对方借尸还魂, 你还有多少资金可以打?

3) 节外生枝

香香公子要对经销商和零售业进行诉讼, 可谓是非常豪气,霸气的做法.仿佛当年的楚霸王项羽,气吞山河的气势.这份豪气干云不大适合用在DISTRIBUTORSHIP里.这么做, 是把整个圈子的人HAMPALANG 得罪了.要知道,虽然圈子里有5000间零售业者, 圈子却非常小. 一点风吹草动就会整村人知道.经销商的SALESMAN会在零售的圈子里传的嘛. 这么做,非但没有警惕的效果,反而适得其反,SALESMAN们把它当作茶余饭后的话题, 讲到厂家的时候会添油加醋, 顺便帮厂家打广告,营造超级负面的形象. 到时候,出名是出名了,可是却会失去整个市场.所以,我对香香公子这一构思是不赞成滴….

此外, 如果有五百多间经销商和零售业涉及销售冒牌货, 诉讼的费用肯定是非同小可.所以,对经销商和零售业进行诉讼我是不认同的.  

总结:　所以在我这个case 看来,诉讼不是一个理想的处理方式.


虽然针对我的ＣＡＳＥ　ＳＴＵＤＹ　而言，诉讼不恰当，却不代表香香公子的诉讼论是不对的.

我认为香香公子和二师兄的讨论是不同角度的. 二师兄的看法是从CASESTUDY 的角度出发,比较贴切本地市场.不可否认, 二师兄有不凡的洞察力.
  

香香公子的诉讼论是针对较为严肃和严重的冒牌货问题提出看法. 而且看法非常精辟

＂比喻，知名品牌的宝宝香化美味鱼肉豆饼在他们的包装上标签了，提防假冒的字眼。“如有人发现冒充本公司产品并提供情报可的赏金RM20,000.00如超过一人赏金评分＂

*在这个情况下采取诉讼手段是合理的,这是因为冒牌货确实的直接影响了厂家的直接盈利.甚至如果品质不好的话, 还会直接破坏厂家的商誉.
打个比方, 如果我的公司推出新产品. 卖得非常火红. 马上就有冒牌货出来抢夺市场. 那么,也就直接影响了厂家的直接盈利. 诉讼可能是其中的一个考虑方案.

＂如果你们的公司是国际某某知名品牌的牛奶粉，而中国的冒牌商尽然借用你们公司的品牌信誉或名声的把他们的毒奶粉包装成你们公司奶粉一样的包装流入国际市场的话后果将会是怎样呢＂？

*这种情况是恶意中伤品牌.是形事罪了吧…..肯定要风雷历行. 用最快速度消灭对方,永除后患.所以，在这种情况下，我认同香香公子的看法．

所以诉讼这步棋因不同的情况而走的.

其实,在考虑诉讼以前，我们应该先思考一下，除了诉讼以外,还有什么方法可以解决CASE STUDY 的冒牌货问题．
　　　

当时,我们思考问题的方式是以如何用最小的成本，来达到最大的效果．（minimum cost to create maximum effect).　

Johnlam  老兄焦点放在营造双赢

所以Johnlam老兄所提议的解决方略比较合乎这个思考模式．曾经我听过一个业内的新闻．业内非常有 影响力的品牌曾经面对过冒牌货的问题．冒牌货的品质与正版货非常接近．消费者不易区别品质．于是分噬了正版货的市场，造成正版品牌严重的经济损失．正牌的ＣＥＯ透过明察暗访，发现冒牌货来自中国某个厂家．正牌采取了初步的法律行动，但是最终和翻版厂家庭外和解．双方进行合作．翻版厂家反而变成正牌的东南亚 生产基地．正牌厂家还提供技术和品质管理．正牌厂家不用投入大量的资金，就能得到一个地域性的生产基地．即不伤财力, 又能获利的双赢模式啦…

这就合乎兵法所云的上兵伐谋.

不过,在我的case study 里,以上双赢的做法并不适合, 因为中国冒牌货的品质非常不理想.

其实, 我们当时的做法是….

我写了两天了,今天写得太晚了.... 明天再续...

conrum

这贴可以变成精华贴了，公有公道理，婆有婆道理，最重要的还是哪里一个道理适合自己

kimyew

好贴！！！顶@@

mike_cwy

llp_cws 发表于 27-5-2014 03:28 AM
扭转乾坤(二)

以下是明察暗访后,观察到几个关键性的问题;

第一次comment in cari, just discuss ...
I have difficult to write Chinese tab bacause of Pin yin... pls forgive me..

Product的问题1) 产品没有竞争力. 原因在于经销商只愿意买价钱便宜,却已经十几年的旧model,不愿意进口价钱较高的新model.旧Model 和台湾中国货比较,除了品质以外,在features 上已经没有大分别的竞争优势.除了我们厂家以外, 消费者很难了解品质分别在哪里.(当时台湾中国货的水准也不差)
Told distributor try to clear the old stock with near to cost price and give extra 10% discount for new model.

2) 旧model产品设计过时, 给消费者的印像是品质很不好. 就好像我卖你新的旧款日本制造的proton saga. Durability 比Kia 好. 价钱又比Kia贵. 不用想都知道,你肯定不会买的道理一样.  
Old model case was pass, main thing is clear stock first.

3) 品牌认知非常薄弱. 几乎十家零售店只有一两间经营三十年以上的老店才认识我们.许多业者没听过我们的品牌(这和place/promotion 有关系了)
This may talk on Place/promotion.

4) 冒牌货充斥市场. 世面上竟然还有品质超烂的中国冒牌货.严重影响我们的品牌声誉.
These copy product sure have their weakness and market too. Dont waste time concern how to make them dowm but how to increase our strong is must.

Price 的问题1) 因为product 的问题,造成产品销售速度缓慢. 经销商和零售商纷纷调高mark up.  把价位定在金子塔顶端. 产品的竞争优势和价格conflict. 消费者为何要买价钱昂贵,又没有特别features 的日本产品?
I think problem is 'benefit' between product and distributor sales. This is normal graph of proportional quantities and sale profit. right now clear old stock first than reposition market price for new model.

2) 旧的不能去,新的进不来... 我们了解到distributor 和retail expect 的profit margin. 新model 如果要进来市场,肯定是天价. 不只经销商,连零售业者也不敢囤货.
I think this is demand for that product and 风气。talk on place/promote.

Place/distribution channel1) 十家零售店有八家不认识我们的品牌. 追根究底后发现,他们也不认识我们的distributor.
Find more potential distributor/agent

2)  剩下的两家虽然认识我们的distributor, 却投诉distributor 的salesman 没有来service 他们.
Need more distributor to cover the market.

3) 从业者的feedback中, 我们发现了,我们的Distributor 虽然都是老字号,但是毕竟已经过了高峰期,已经不愿承担风险.只愿意service payment好的老顾客. 不愿意为了打开市场而放账.  结果零售业开得越多,我们的市场占有率就变得越小.4) 而我们的产品只可以在老字号的零售店找到,也只有用了几十年的老客在买. 简单来讲. 我们的销路已经进入高龄化, 和我们的产品model 一样老 kok kok 了
Find youth grow distributor

.5) 没有distributor 的支持,新model的产品销售无门. 就跟没有你们的feedback, 新的文章生不出来一样.
Tarket market segments to match your product strongest point.

This is depending what type of product, maybe can have a local celebrity to be your brand representative.

Promotion1) 有销售我们的产品的零售业把我们的产品小心翼翼的锁在仓库里面,而不是显眼的架位. 原因是怕别人偷走.这么一来,产品虽然安全.可是walk in 的customer 却看不到我们的产品.
Print poster to advertising every retailers shop to solve this issue.

2) 我们假扮顾客,到有销售我们的产品的零售业,询问我们的产品. 业者并不会解释我们产品的特色. 一昧的只会说Made in Japan. Good Good. Wa piang…我是消费者都买不下手…..
This is principles issue which is provide product training time to time and market analysis.

Of course above comments is very generally because no product to discuss...

百合玫瑰

感谢lz无私的分享。我很欣赏你谦虚的态度。会继续支持。

llp_cws

敲山震虎, 隔山打牛

其实@香香公子 不用气馁. 我不是完全反对你针对distributor 的方案. 其实我们当时用的方法是你的方法. 不过, 我们只用了一半. 为什么一半呢? 因为用一半, 不但花费很少, 可以达到效果又不用得罪人.

当时, 当我把冒牌货的情况告诉日本老总,并且把我的看法提成给他. 他听了我的建议后, 还是一言不发....

一个星期后, 在上KL拜访经销商的当儿, 日本老板要我带他到一些有卖冒牌货的零售业走走.....

走进了零售商店. 我带日本老板到贩卖冒牌货的架子. 日本老板突然指着冒牌货很生气的大骂&^%$$##@@@ 的日本话.... 搞到零售业者很错鄂,不知所措. 我觉得非常丢脸, 急忙向业者解释说我们是正版的厂家... 等等..... 日本老板用英文向零售业的老板询问进口冒牌货的批发商名字,以便追究法律责任.

零售业者和批发商一般都很要好的嘛,他哪里肯给. 过后, 我们把正版的sample 给了 零售业者后, 解释,安抚了一番后, 就离开了.

我们后来又去了另一家店, 日本老板又"大发雷霆" 一下, 丢脸到我要死. 我心想, 你不是刚刚生气吗? 怎么又来了....... 年轻的我像犯错的小孩, 一边道歉, 一边忙着善后......

就这样,从南马闹到KL..... 至少小脑了十多家店..... 开始时, 我对这位发脾气的日本人印象很不好..... 很堵气.....

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一个月后, 从市场调查中发现....... 所有冒牌货很像蒸发了一样找不到了.....

经过细问下才知道, 在我老板小闹了之后, 零售业的老板打电话通知或投诉批发冒牌货的经销商的salesman, 正版厂商很"生气", 正在调查他们公司的名字, 更打算采取法律行动.

想象一下, 十多通电话同时打进你的公司, 告诉你, 你批发的产品已经严重侵犯品牌... 日本厂家要采取诉讼了....

Salesman 更是当茶余饭后的闲话, 消息一传, 有些零售业者避免惹火烧身, 要求退货........

一般人的想法是, 日本厂家财大气粗, 得罪不得..... 那经销商以前可能进冒牌货来占正版的光. 现在的他批发,经销那么多产品, 哪里肯为一个占他总销售不到几巴仙的冒牌货和日本人开战....

可想而知, 那个经销商商马上收回所有的冒牌货......

有一个重点..... 我讲过, 他的形象看起来很牛, 很不讲理, 很"傻". 做生意是最怕就是这种人. 因为你猜不到他在想什么? .. 所以他的形象让人"怕", 因为不懂他会做什么"傻"事.......

甚至有些零售老板甚至告诉我, 他们担心他会对他们采取法律行动.......

日本老板来硬, 我来善后...... 既向冒牌经销商放了消息, 又不得罪零售业者.....

我很佩服我日本老板.... 他的形象塑造得很好.... 重点是....  他很敢丢脸........

就这样, 日本老板剑不出鞘, 兵不见刄的方式, 就解决了冒牌货的问题.......

还有..... 一分钱都没花.......

llp_cws

旧货的处理

这点, 我非常认同香香公子的论点.  

旧货自然就会有它的市场，为何要把旧货全部吃回来的呢。吃会来之后又要浪费资源去把这些旧货给推销出去，那不是多余的吗？
旧货还是会有本身的市场.  有些消费公司的purchasing department 的purchasing system 开出来的PO 还是旧model , 所以这些市场是loyal customer. 要改变需要时间. 所以不用花钱把货吃回来.

此外, 只要把新的产品进场, 价钱接近, 消费者肯定会渐渐的弃旧图新.... 就让市场本身消化掉旧产品好了. 最后新的产品会慢慢取代旧产品的.

而且你是要在那些大型的展销会去推销公司的旧产品，而不是新的产品？那不是更加的多余，而且还是要在全国同一时间进行的大型展销会。
你可以预算一下全国大型展销会和旧产品吃回来的成本计算吗。又要做促销，又要零%分期付款。我就不讲亏本，作为一个打和，就等于白干一场。不是吗？
把旧产品拿来做exhibition 的样品?  过时的产品拿来展销真的有点....... 给人的感觉我们在推广这样的model. 会有"蜀中无大将,廖化作先锋".... 这公司把旧model 拿来推.....

就打个比喻，新产品会有它的市场，但是旧产品同样的也会有它的市场存在的价值。就好像新的手机S5推出后，旧的S4和S3系列同样都会有他们的市场价值存在的。因为价钱便宜很多了，那就可以满足不同的消费者了。难道新的产品推出之后就要把那些旧的产品全部回收吗，那样厂家不是很不得空咯。而且还是要做那些吃力不讨好的工作，回收旧的产品后又要想办法把旧产品推销出去。
非常同意.......


不过二师兄, 不代表你的方法不对, 虽然不适合旧货, 却适合死货....

我们曾经面对过一个经销商的complain, 当年的salesman   用hard sales 把很难卖的货卖给他.  这些货囤积了十多年, 成为死货. 经销商吵了十多年, 无心经营市场. (对方是那个当地最大,最有影响力的经销商)

为了一劳永逸的解决问题, 让对方帮我们推广新产品,我们达成协议, 用十多年前原价, 把死货换新货. 然后再把死货便宜的卖到第三世界国家消化.....

新货的利润就拿来付回收的transportation. 没赚没亏.........

  

llp_cws

mike_cwy 发表于 7-6-2014 05:12 PM
第一次comment in cari, just discuss ...
I have difficult to write Chinese tab bacause of Pin yin. ...

感谢你把第一次交给我.......

没问题...... 感谢你用心的回答

从你的回答看得出你有相当的功夫.你简单的回答, 虽然有些没有提及解决问题的方法. 但是在思维上, 已经都接近我们的考量范围内.

很多时候, 我们没有对症下药.... 所以问题总是解决不了.......

从大家不同的看法可以看到很多不同的解决方略.

其实我真正想表达的是, 从4P 的角度来分析生意的问题. 只要找到问题所在, 接下来就是对症下药, 寻求解决问题的方案. 思考各方案的利与弊, 从最佳方案尝试起. 如果不行,  就不断的尝试不同方法, 直到解决问题为止.

4P 其实是一个非常有效的思考模式..... 很多时候,实战中最实用的都是基本拳法......

不过...... 除了4P以外, 还有一个P 很重要..... 下次分享..... 你们猜得到是什么吗?

kbengmy

多谢各位大大无私分享。

冒牌货有时也对 original 有正面的影响。非必要决不诉讼, 耗时耗力。

1. 微软
- 涉及商业的就控告不过由当地的政府执行。
- 教导消费者区别 original 和 non-original 。
-  宣传 original 的种种好处。
- 不涉及商业的任用 (一只眼开，一只眼关)。好处是 user's habit become advantage。

2. HP toner
- 一同和当地的政府执行。
- 教导消费者区别 original 和 non-original 。
- 宣传 original 的种种好处。

通常消费者是懂得分变冒牌货的差别，问题在于消费者是否懂得分变使用冒牌货的风险。

想写对楼主的问题挑战，但是中文输入龟速。再多一些时间吧。

kbengmy

llp_cws 发表于 26-5-2014 04:03 PM
亲爱的Johnlam,

感谢你的支持和称赞.

没写过，这样写可以上桌吗？




非常想学，请指点。

注: 不是原创，后面的 URL 是模仿对象。

johnlam

kbengmy 发表于 10-6-2014 04:14 PM
没写过，这样写可以上桌吗？

尊敬的kbengmy，

最近忙没时间上网，不过先谢谢你的好意。目前，我们正在增加主食如咖哩饭、penang white curry mee等，市场视乎对主食有相对反应，不过还是需要缓慢的，努力地经营才知道最后是否比之前好许多。我们重点现在不放在现冲饮料（中国人很少点餐时顺便点饮料，除非是套餐），希望把原来的短板（店面环境不佳，人流量极少）扭转过来，吸引更多附近的写字楼白领们过来用餐。当然，重点还是放在外卖，视乎也有改善。日后有机会跟大家分享一下在中国（国外）做生意（做餐馆）的经验或教训。

Ecous

搂主你好，我非常感谢你的分享。
很好的文章，获益良多。

小弟本身是在投资做包装的3合1白咖啡和咖啡饮料，是打着自己的品牌。
有什么高招指导吗？资金有限。要如何？

llp_cws

Ecous 发表于 24-6-2014 08:04 AM
搂主你好，我非常感谢你的分享。
很好的文章，获益良多。

坦白说, 我功力不是很深..... 但是我愿意分享一下我个人的观察到的....

如果你有register Matrade, 我相信你一定知道Matrade 有出国参加展览的辅助金. 你利用这个便利来发展国外市场.

两年前我到缅甸参加一个展览会. 当时马来西亚有近六家咖啡商家在那里参展. 第一天, 我到临近的超市闲逛 (平时我都爱闲逛, 了解当地人的消费习惯). 我发现很多食品或咖啡的品牌极少. 路边的小贩贩卖的都是三合一咖啡. 而且是小杯制, 非常甜. 我心想, 缅甸人不喝冲泡的咖啡吗?

第一天展览通常只开放给商家.   很多的参展商纷纷抱喜, 每家都找到了不少的潜在经销商.

第二天才开放给公众. 由于马来西亚在缅甸人的形象非常好. 很多缅甸人在马来西亚工作过, 对马来西亚的咖啡并不陌生. 就在第二天,  大批的公众涌入.短短的几个小时内,各商家的sample 全卖光了.... 有个商家卖医疗用的病床, 一架RM15000 不等, 都贴着sold out 的标签.

这就是新兴市场的威力....  也是我开这个帖的目的，　希望大家看一看新兴市场的发展潜能．　

马来西亚百业已经进入了稳定期. barrier of entry for 各行业也已经很高了. 但是新兴市场往往是供不应求. 当地的产品无论包装，技术肯定不如你．你先踩进去，你的品牌，不用打广告，人家就记得住．

我在JＢ　认识一个　Ｇ　品牌的化妆品，　在马来西亚根本都听不到的名字，　却在韩国大放异采．．．．．

参加一些公会，你会了解某些政府的政策可能对你有利，再透过不同的管道找到当地的经销商，经营好４Ｐ，　我相信你一定能大展鸿图的．．．．

要如何选经销商商，各位有什么看法吗？选对人，市场至少十到二十年无忧．选经销商和选老婆一样重要．　市场就是小孩．　选对了，　孩子快高长大．成雄纠纠的肌肉男．选错了．．．．　就成了非洲营养不良的小孩．．．．　来讨论一下，　你们认为选经销商的标准是什么？

llp_cws

这里给大家一个Tips.  Export and Import Bank Malaysia (EXIM Bank) 有一个贷款配套．海外开餐馆的朋友可以融资．利率才３％．

但是你需要Submit Proposal．如果你开的是马来西亚的 franchise 品牌, 成功率比较高．．．．　　

要在海外开餐馆的朋友可以向EXIM Bank询问．．．．

llp_cws

香香公子 发表于 27-5-2014 05:43 PM
大厂家若有一定的市场地位，绝不建议以价钱下手。
首先就是要恢复品牌的名声和信誉。

二师兄的建议
2。产品知识
没错这个很重要，没有这一些，产品根本就销不出去。
不是方法的问题，是执行的问题。

让他们来上课什么还是请人去讲解也好，都是个办法。
不过针对出题者所说的，该品牌在市场销量那么低迷。
可想而知，就算你弄些什么，经销商/零售商都不会踊跃参与。

我的看法：　说真的，很强的品牌，或者是＂大门货品牌＂都会在酒店主办一些新产品发布会，有吃有喝，有抽奖的一个聚会．．．．通常零售业者都会来参加．但是，我当时的情况不适合．因为品牌的号召力太弱．我访问过几十家零售业，　他们完全没有兴趣．．．所以二师兄的见解很接近市场．　

@香香公子的建议：　
就你所说的，要先把产品的名声和品牌搞好前先要做的是什么。
就是要让消费者们先认识和了解到我们品牌的好处和特点在哪里。
就打个比喻，你们的公司是卖钻石的，有顾客上门来卖钻石。但是顾客所提问的问题那些销售员完全一点产品的知识都不知道。完全都不能回答顾客的问题，只能说钻石很美啊钻石好啊之类的话。还有可能是消费者都比那些销售员更加的了解钻石，那么你要那些消费者如何向你们购买你们的那些钻石呢，要那些消费者如何知道你们的产品好处和特点呢？
凡事要以人为本，换个角度来讲。今天你是消费者，你到我们的公司来要买一粒钻石。但是那个销售人员对于你所提问的问题一问三不知，那么你还会有信心向我们的公司购买钻石吗？

当你们的品牌在市场上已经是火红的品牌之后还会担心没有零售商吗，我看应该是他们为了要拿到我们的货而愿意配合我们的要求和做法。
那不是更加的好吗，更加容易的打入市场吗？
而且东西是死的，人是活的。那么如果是要那些零售商或销售员学会产品知识的话不一定是要一家一家或一对一的进行教导的。
可以叫每个零售商派一两个销售人员来你们的公司进行大规模的产品知识训练，让那些学会产品知识的销售员回去教导他们的销售人员。那不就容易多了吗，哪里会没玩没了呢。

我的看法：我非常认同这个观点．在竞争强大的市场里，让销售渠道的各个经营者和消费者了解产品和品牌的好处和特点在哪里．一家一家或一对一的进行教导是很耗费时间和精力，效果也不好，所以我认同香香公子的建议．不过不同的是，零售业者通常都是要看店的．所以他们也不便来上课．我们采取的做法是针对经销商的销售团队进行定期的训练，然后由他们传达给零售业者．再定期的和经销商的销售人员考察市场．．．．　

@香香公子的建议：　就以我之前所提议的方案去解决
厂家风险承担就是做放账或者是consignment寄卖，让商家们卖了才收钱。
虽然这样做的话风险会很高，但是相对来讲的话业绩也是会更加的提高。

如果在2008年经济萧条大家都关水喉的时候，你和我分别为两家大型厂家。就你是A厂家，而我就是B厂家。
你觉得以当时的情形来讲的话那些经销商或是零售商会接受你公司的offer还是我公司所提出的offer呢？如果是你的话你会选择A还是B厂家呢？

我的看法：consignment　的方法不错．我们有尝试挑选几家经销商没有服务到的邻近的零售业者，进行Model Shop consignment　的实验．目的只是要考察市场，了解产品的流动．结果发现一些重点：
１）经过介绍后，大部分的顾客都会购买．也就是说，顾客愿意在同等级的产品中，选择消费，购买我们产品的优点，特点．
２）可了解零售业者对我们产品所设计的利润的满意度
３）也可以从顾客的 repeat seles　了解消费者的满意度．

但是我们并没有采取全国consignment的策略．一方面成本很高．管理很复杂．我们并没有这样的人力和材力．此外，如果找到新的经销商愿意帮我们开拓市场，我们就不用采取consignment的策略了．　所以说，如果没有经销商愿意承担风险的情况下，我们可能会走这一步棋．　　

这个时候只有厂商做给他们看，通过媒体来宣传产品的特点，让人家不用听销售员的解释也能理解。
举个例子，hitachi air sleep冷气机-〉省电，York cooling king-〉很冷 什么，
我这个没自己买过牧业没打算买冷气的人都知道。
手机什么，很多时候消费者买之前已经知道她的功能。

你说的很对，通过媒体来宣传产品的特点。然后消费者们都会了解到你们公司产品的特性和特点，那当然是非常好啊。
不过你必须要倒转回来想想，如果现在你是一名消费者的话。你来到了商店里要买冷气，你也是听或看过各个推销自己特点产品的广告啊。
当你要做出选择的话你会不会问那些销售员的意见呢？还是你会不用考虑直接的就买了呢？
如果那间零售商已经是配合我们或是销售员有接受过我们公司的培训的话你觉得那位销售员会推那一家公司的冷气机呢？

什么消费者买手机前都知道那个手机的功能，那是什么逻辑思维来的？那么我问你，你可以马上讲完你现在所拥有那部手机的所有功能吗？
就以我自己来讲的话，我用了那部新智能手机半年了都还没有知道完它的所有功能啊，你可以吗？
就算是在你还没有买那部智能手机之前你已经完完全全的了解知道那架手机的功能和特点，那么请问你是通过什么管道或是方式知道的呢。

讲起手机的话就很多例子了，就以苹果公司来讲吧。每当苹果公司将会有新的产品推出市场的话，他们的前CEO steve job都会亲自上阵的去献身说法。务必的把他们公司最新的苹果产品和科技告诉全世界，从而让他们最新的产品能够深入民心。确定产品面世后的竞争力，这不就是详细的讲解产品功能，好处和特点吗？不单只是苹果的公司，就连三星公司都是如此的广告推销手法，而且还过厉害呢。如果有谁不明白的话可以参考以下的视屏。

如果steve job出来之后却讲不出他们苹果手机的好处和特点的话，只是一味的讲苹果智能手机好啊很厉害，很美啊。你说他们苹果手机还会那么好卖吗？可以成为全世界智能手机销售量的第一吗？
而三星的广告里有强力推销他们产品的功能和特点之外还带有讽刺其它品牌的效果，那你说销售员对产品的知识认识和知道其特点的重要性了吗？

之前已经讲过了，你要把你自己当成是消费者。你在买东西的时候最想得到的是什么。
你要经常的站在别人的角度或者是立场去思考，可能你会有意想不到的收获。

我本身就看过一位很厉害的销售人员，而他用的方法就是他先把他自己当成是消费者。在去了解到他们的想法和问题，需要的是什么。然后就从中找出方法去一一的把消费者所有的问题都解决掉，然后就做成了那单生意。

其实很多时候消费者不是不买，而是很想买。但是却又有很多的问题存在和不明白的地方存在，譬如产品好不好啊，耐不耐用啊，和其它品牌的分别啊，功能，特点，之后的维修和保养之类的问题。其实那些销售人员只需要把他们的问题都一一回答，让顾客完全的明白和了解之后，那单生意就成了啦。
其实简单的来讲销售真正的就是你要帮顾客解决他们的问题罢了。不是吗？

其实我看过一个还过厉害的销售员，他可以把不可能的都变成可能。原本顾客是没有想过要买的又或者是对那件产品是有一些抗拒的都能够被那位销售员做成。你们说那位销售员厉害不厉害？

我的看法：　我非常认同销售人员的重要性．所以厂家的角色就是要把可以吸引消费者的主要三个特点找出来，然后培训经销商人员，　再由他们介绍给零售业者的销售人员或老板．因为零售业者日理万机，销售人员卖千百样产品，他们不可能有时间来研究我们的产品的．所以，介绍要越简单越好．　所以当时的我把市场调查的结果，把重要的讯息分析成简单的易明的ｂｒｏｃｈｕｒｅ，　然后进行新的经销商销售人员培训，　或偶尔拜访零售业者，进行分享．　

Ecous

llp_cws 发表于 24-6-2014 05:12 PM
坦白说, 我功力不是很深..... 但是我愿意分享一下我个人的观察到的....

如果你有register Matrade, 我 ...

谢谢你楼主。
多多感谢