非洲市场开发分享

香香公子

llp_cws 发表于 27-5-2014 06:12 PM
多谢香香公子的回复;

你是第一个认真详细的回答我的人. 我相信你是个热爱学习的人. 在此, 我为你的精神 ...

多谢香香公子的回复;

你是第一个认真详细的回答我的人. 我相信你是个热爱学习的人. 在此, 我为你的精神感到敬佩. 敢于尝试的人, 你的将来一定大有前途.....

答案没有对错,,但是要因情况不同而定.

请容我详细的从你的方案里提出我的问题; 我们就当研讨会来讨论一下. 蓝色的文字是我的问题和看法

谢谢武神大大的称赞和加分，我确实是很好学的。人要不断的学习和改进才会有进步，所谓：活到老学到老

1.Product
-把新的产品大量的引进市场，然后就大事宣传和刊登广告，让所有的人包括经销商，零售商和用家都知道和了解你们产品的features和durability都比市面上的那些中国货和台湾货的分别。
请问如何引进? 厂家还是经销商?

是从你们日本厂家直接引进最先进的科技产品从而转给经销商。

-至于市面上的冒牌货就得通过法律途经去起诉和解决了。
冒牌产品是从中国来的. 那么你要告中国生产家,本地经销商还是零售业者?

一间跨国大企业如果是想要斩草除根的话肯定是全部都要起诉，包括中国生产家，本地经销商和零售业者
起诉本地的经销商和零售业者是要警告他们以后都不敢再向中国或其他国家引进你们公司的冒牌产品来卖
起诉中国的生产家是要确定他们以后都不敢再生产你们的产品供应给东南亚或其他欧美国家的市场，不要再让他们有机会破坏你们公司的声誉和市场。

2.Price
-为了避免价钱上问题和冲突的解决方案可以是由你们厂家去为你们自己的新产品定价。为经销商和零售商的价钱定位，统一销售价钱。那么就可以避免经销商和零售商从中调高价钱。
旧产品的价格打个比喻是RM100 (包括进口税和运输). 到市场是RM200. RM200 已经是最高价位.
新产品的价格是RM120, 那你认为到市场的价格会是多少. 你会如何定经销商和零售业的利润呢?   

如果是由我来决定他们的利润的话应该是经销商有20%左右的profit margin，零售商的profit margin是32%左右
新产品的零售价格会定在RM220，不会比旧的产品价钱相差太过远，这样就会对消费者更加的具有吸引力。

-还有就是要了解到对手的价钱和品质，确定你们的产品质量是最好的。而且价钱也不会比对手的价钱相差甚远。让消费者只是多给一点的钱就可以拥有品质更加好产品。
这个思维很好.....  我为你加分....

谢谢武神大大的加分

3.Place
-在这市场上寻找有更有潜能的经销商，或者是拥有强大的销售团队和有系统service好的经销商去大势推广你们的产品给零售商。
-其实每个生意都是会有风险的，你们的厂家可以承担经销商或零售商的风险。就是把所有的风险都转移到你们的厂家身上，这可以解决经销商和零售商所承担的风险顾虑。那么他们就能够毫无后顾之忧的去推广你们的产品。
请问你所谓厂家承担的风险是什么?

厂家风险承担就是做放账或者是consignment寄卖，让商家们卖了才收钱。
虽然这样做的话风险会很高，但是相对来讲的话业绩也是会更加的提高。

4.Promotion
-你们厂家可以设立一些专柜给那些零售商，让他们可以把你们的产品display在最显眼的地方。那么消费者才能注意或意识到你们产品的存在和特别。
这个方法不错.
但是,全马有5000 间零售业者,你如何分配?
如果零售业者没有地方可以设专台. 你有和建议?

我要先看看公司的budget先，如果是可以的话当然是5000间都设专柜咯，如果是不够的话那就得从最大型或比较大间的零售业者开始先
然后才慢慢的扩展到比较小型或小间的。
如果是零售业者没有地方的话就得叫他们转换摆设，尽量让出空间。还有就是告诉他们这是完全免费提供的专柜。
免费的专柜再加上武神大大的口才业主肯定会很乐意的让你们设专柜在他们的店里。

-你们可以派遣专业人员去传授零售商们，确定他们在产品上拥有专业的产品知识和认识产品特点，让消费者更有信心的购买你们的产品从而提高销售业绩。
这个方法不错
请问你要请多少人呢?

请一个就够了，又或者是不用请。没有请人的话当然是由你们公司的production，sales，或marketing的同事担任
看来要为公司节省开销的话就唯有叫其他部门的同事们牺牲一下咯。
最重要的问题:
你可以为你的Proposal 做一个简单的budget 吗?  或者的方案需要多少资金
打个比方目前的马来西亚市场的YEARLY TURNOVER 是RM3,000,000.00
你如何QUANTITY 你的PROPOSAL 可以提升多少巴仙的业绩?

如果是照你之前的讲法，在马来西亚有5000间零售业者的话我会先挑选15%比较大型或大间的零售业者合作先
首先在零售业者的地方设下专柜摆设和推广我们的最新产品，从而提高曝光率。
然后就从广告和市场推广方面下手，让所有人都知道或认识我们的产品和提高知名度。
如果是为零售业者们设专柜，打广告 RM1,500,000.00 和承担风险的话 RM1,500,000.00 的货 ，我需要到 RM3,000,000.00 的费用。
我相信如果是跟着我的计划来跑的话在第一年里面肯定是可以提升到200%的业绩。
在未来的3年里面可以提升到最少300%-400%以上的业绩。

你回答了我的问题,我会对你的意见给一个评语.......     我非常了解我师傅.我相信我的评语应该和他接近...

真的是非常期待武神大大的评语，有什么不对的地方请武神大大指点指点。

谢谢

Smithy

香香公子 发表于 27-5-2014 08:59 PM
多谢香香公子的回复;

你是第一个认真详细的回答我的人. 我相信你是个热爱学习的人. 在此, 我为你的精神 ...

有两点不认同，

第一，为了冒牌货去提出诉讼是很吃力不讨好的。
那些人打游击战，恐怕会越打越旺。
你说apples 和Samsung 的诉讼还有亿亿声
对付经销商和零售商只会自断双臂，
赔了夫人又折兵。

第二，利润的分配应该是经销商3，零售7，强化零售。经销商的功能日渐减少，让各个零售商去自由发挥，竞争更加好。

香香公子

johnlam 发表于 27-5-2014 03:17 PM
我部分赞成您的说法，部分不赞成。赞成的是科技行业非常的竞争和残酷. 淘汰机率非常高。不赞同的地方是指 ...

一个公司也罢，集团也罢，每个成员都很重要，各司其职，才能发挥团队最核心的精神-团队力量。
话说回来，Steve Job确实是苹果公司灵魂。有人预言说他的离开意味着苹果公司将要倒闭，已经两年多了，苹果公司的资产回到全球第一！所以说，这个跟打造团队很重要，重要人物离开，公司依然能运作；话说远一些，东方社会却流行富不过三代，为何？原因就在其中。。

对，不管是在一间公司或者是大集团里每个成员都是很重要的，各司其职，才能发挥到团队精神
但是我个人觉得就算你是在一间大企业里是多厉害的灵魂人物，只要公司是有制度和系统的话
那么就算是最厉害的灵魂人物离开了公司，那间企业还可以如期的运转
因为有制度和系统的关系，没有说公司没有了某某人的存在就会倒闭。

如果一间大企业是没有制度没有系统的话
那么一当那间企业的灵魂人物离开的话那间公司就会倒闭
因为那间公司的灵魂人物是无可取代的，因为没有制度和系统
所以才会倒闭，就好比群龙无首。

东方社会富不过三代就是大多数都是没有制度和系统的关系
小弟又来在各位大大的面前献丑了，如果有错的话请大大力的插。
谢谢

GreenOrganic

llp_cws 发表于 27-5-2014 03:28 AM
扭转乾坤(二)

以下是明察暗访后,观察到几个关键性的问题;

Product的问题

1) 产品没有竞争力. 原因在于经销商只愿意买价钱便宜,却已经十几年的旧model,不愿意进口价钱较高的新model.旧Model 和台湾中国货比较,除了品质以外,在features 上已经没有大分别的竞争优势.除了我们厂家以外, 消费者很难了解品质分别在哪里.(当时台湾中国货的水准也不差)

可以考虑add on 其他service如 加长warranty的期限，免费一些spare part

2) 旧model产品设计过时, 给消费者的印像是品质很不好. 就好像我卖你新的旧款日本制造的proton saga. Durability 比Kia 好. 价钱又比Kia贵. 不用想都知道,你肯定不会买的道理一样.  
这个是你公司的内部管理了，要骂以前的designer。。哈哈

3) 品牌认知非常薄弱. 几乎十家零售店只有一两间经营三十年以上的老店才认识我们.许多业者没听过我们的品牌(这和place/promotion 有关系了)
可以在新的产品放容易记得名字和一些朗朗上口的slogon。。这样顾客就容易认识你的品牌

4) 冒牌货充斥市场. 世面上竟然还有品质超烂的中国冒牌货.严重影响我们的品牌声誉.
你们可以制作一些poster告诉顾客冒牌和正牌的分别在哪里

Price 的问题
价钱方面应该根据·你的产品的寿命来定价，比如其他牌子的可以用2年的卖 rm 200，你的可以用三年的就可以卖rm 250.。。。。
Place/distribution channel

是时候找新的distributor，一个可以和你们配合的。。比较新的distributor应该比较愿意配合
Promotion
promotion 可以在比较实用率比较高的地区，然后也可以买新的产品，就优惠旧的产品价格



其实大大没有说明你的公司的产品，比较难来分析4P因为每个行业的consumer behavior 不一样的，所以用的
stragety也不一样。。。谢谢

llp_cws

泰迪兔 发表于 27-5-2014 07:54 PM
很难得有楼主在这边给那么多网友塞钱进口袋，得益匪浅。
才留意到真的有人在非洲发展的。
有一个客子是在 ...

Bunny 兄,

其实这样level 的投资, 资金从来不是问题来的...... 有人才+有business Model, 不怕没有资金.....

llp_cws

看来大家都有不凡的看法..... 让我敬佩....

我想再搜集一下其他人的看法才来讨论....

香香公子

Smithy 发表于 27-5-2014 09:30 PM
有两点不认同，

第一，为了冒牌货去提出诉讼是很吃力不讨好的。

大厂家若有一定的市场地位，绝不建议以价钱下手。
首先就是要恢复品牌的名声和信誉。

第一，为了冒牌货去提出诉讼是很吃力不讨好的。
那些人打游击战，恐怕会越打越旺。
你说apples 和Samsung 的诉讼还有亿亿声
对付经销商和零售商只会自断双臂，
赔了夫人又折兵。

既然你回复我的话就先在这里大家一起来讨论讨论了

为什么我总是觉得你在自相矛盾的呢？
之前就说要恢复品牌的名誉和信誉，但是第二个回复我的就说起诉冒牌公司是吃力不讨好的事情
不理会冒牌货的存在那不就等于在摧毁自己品牌的信誉和名声吗？
不是做每件事情都是要看眼前的利益，譬如要亿亿声的才要去告冒牌商
我个人认为做生意的应该要把眼光放长远一点，而不是眼前这一点的利益而丧失了公司的未来。

第一点就是不管你是如何推广出广告推销你们的产品，那也是同一时间帮助冒牌货打广告，不是吗。
第二点就是如果你们的推广广告很成功，那么就间接的影响到你们公司的利益，因为冒牌货的价钱肯定是便宜过你们的。有些顾客是不知道你的是正版还是冒牌货，消费者要的只是便宜便宜便宜而买到名牌货。
第三点就是如果你任由那些冒牌货在外面卖的话，消费者用了冒牌货之后就会投诉产品的不好从而破坏了公司的信誉和名声。那就间接地影响到公司的未来咯。如果严重的话还可能导致公司面临倒闭的危机，不是吗。

就好譬如如果一个人在癌症第一期就发现的话，但是他却不愿意去看医生接受治疗任由那些肿瘤在体内扩展。
难道真的是要等到癌症到了第四期末期的时候才来担心才来找方法来解决吗？到那时候已经是末期了，医生想救也救不了咯。

销售员产品知识不足这个这个，不能一个一个去指导的，根本没完没了。
首先要把产品的名声，品牌搞好，市场接受度增加之后才反过来要求零售配合。

就你所说的，要先把产品的名声和品牌搞好前先要做的是什么。
就是要让消费者们先认识和了解到我们品牌的好处和特点在哪里。
就打个比喻，你们的公司是卖钻石的，有顾客上门来卖钻石。但是顾客所提问的问题那些销售员完全一点产品的知识都不知道。完全都不能回答顾客的问题，只能说钻石很美啊钻石好啊之类的话。还有可能是消费者都比那些销售员更加的了解钻石，那么你要那些消费者如何向你们购买你们的那些钻石呢，要那些消费者如何知道你们的产品好处和特点呢？
凡事要以人为本，换个角度来讲。今天你是消费者，你到我们的公司来要买一粒钻石。但是那个销售人员对于你所提问的问题一问三不知，那么你还会有信心向我们的公司购买钻石吗？

当你们的品牌在市场上已经是火红的品牌之后还会担心没有零售商吗，我看应该是他们为了要拿到我们的货而愿意配合我们的要求和做法。
那不是更加的好吗，更加容易的打入市场吗？
而且东西是死的，人是活的。那么如果是要那些零售商或销售员学会产品知识的话不一定是要一家一家或一对一的进行教导的。
可以叫每个零售商派一两个销售人员来你们的公司进行大规模的产品知识训练，让那些学会产品知识的销售员回去教导他们的销售人员。那不就容易多了吗，哪里会没玩没了呢。

先把价格过高的旧货解决。
不论是经销商还是零售吨起来的旧货由厂家全数收购。条件时必须要购入相等台数的最新系列。
经销商只需要补上差价就可以推掉旧货，应该不会有多少人会拒绝。

先前说到的旧货就可以在展览会上使用，在各地的商场，媒体展开宣传，打热牌子。
至于宣传手法我就其实不大懂，不就强调期特点，再来一些优惠，如旧货trade in新品，无利息分期付款，积分制度等。
重点在于快，如奇袭般，要几乎同时在全国各地进行，最好是能制造话题。
就算只是当季也好，都要超过其他对手一大载。
才能回复零售商和消费者的信心，改变他们的对品牌的认识。
如果不够彻底，只是跟其他人旗鼓相当，后果会是灾难性的，永无止境的竞争泥沼来的。

旧货自然就会有它的市场，为何要把旧货全部吃回来的呢。吃会来之后又要浪费资源去把这些旧货给推销出去，那不是多余的吗？
而且你是要在那些大型的展销会去推销公司的旧产品，而不是新的产品？那不是更加的多余，而且还是要在全国同一时间进行的大型展销会。
你可以预算一下全国大型展销会和旧产品吃回来的成本计算吗。又要做促销，又要零%分期付款。我就不讲亏本，作为一个打和，就等于白干一场。不是吗？

就打个比喻，新产品会有它的市场，但是旧产品同样的也会有它的市场存在的价值。就好像新的手机S5推出后，旧的S4和S3系列同样都会有他们的市场价值存在的。因为价钱便宜很多了，那就可以满足不同的消费者了。难道新的产品推出之后就要把那些旧的产品全部回收吗，那样厂家不是很不得空咯。而且还是要做那些吃力不讨好的工作，回收旧的产品后又要想办法把旧产品推销出去。

对，可能你的做法真的会是会有很快的一阵品牌效应，但是可能就是一阵风而已。因为你们的根基都还没有打好，要如何的在这市场上生存呢。
很多时候做东西是要按部就班的，而不是一味想着要如何的赚快钱。不过凡事都会有例外的，因为世事无绝对。但是却是要对准时机出击才能够达到预期或更好的效果。

第二，利润的分配应该是经销商3，零售7，强化零售。经销商的功能日渐减少，让各个零售商去自由发挥，竞争更加好。

2.Price
-为了避免价钱上问题和冲突的解决方案可以是由你们厂家去为你们自己的新产品定价。为经销商和零售商的价钱定位，统一销售价钱。那么就可以避免经销商和零售商从中调高价钱。
旧产品的价格打个比喻是RM100 (包括进口税和运输). 到市场是RM200. RM200 已经是最高价位.
新产品的价格是RM120, 那你认为到市场的价格会是多少. 你会如何定经销商和零售业的利润呢?   

如果是由我来决定他们的利润的话应该是经销商有20%左右的profit margin，零售商的profit margin是32%左右
新产品的零售价格会定在RM220，不会比旧的产品价钱相差太过远，这样就会对消费者更加的具有吸引力。

其实你有仔细的看我的回复的吗？产品的成本是RM120，给经销商的是20%profit margin，零售商的profit margin是32%左右
产品定价是RM220-成本RM120 = 总盈利是RM100
RM100就由经销商和零售商分盈利

RM100的30%就是RM30
经销商是以RM150批发给零售商
= 卖价RM150-成本RM120 = 盈利RM30÷卖价RM150=0.2*100=20%profit margin
RM100的70%就是RM70
零售商以RM220卖给消费者
= 卖价RM220-成本RM150 = RM70÷卖价RM220 = 0.3182*100=31.82%profit margin

那不就是你要求的37分账吗？难道是我算错了？？
而且每个企业里面都会有各自的工作，各自的使命。如果你是要经销商慢慢的失去功能的话那不就是意味这你们的厂家要断掉那些经销商的路，你们的厂家要做埋经销商的工作，直接的批发给零售商吗？

smithy大大请原谅小弟的直言，小弟只是有那句就讲那句。
如果小弟有什么地方不对的话请大大指点指点。

谢谢

llp_cws

GreenOrganic 发表于 27-5-2014 10:24 PM
Product的问题

1) 产品没有竞争力. 原因在于经销商只愿意买价钱 ...

亲爱的Green Organic  兄

感谢你用心的分享.  大家虽然行业不同. 可是却能为同一个课题提供不同角度的建议,探讨. 有碰撞才会进步. 像二师兄和香香公子的火花, 我认为是好事.西方教育本来就是分析,讨论,争辩. 比东方填鸭式的教育来得好.

以下是我个人的一些意见供你参考. 当然,本人并不完全对.  

以下是透过自己的经验角度来分析你的建议. 如果你有不认同,也来碰撞一下.. 或是各位大大有任何高见也可以来碰撞一下.

Product的问题

1) 产品没有竞争力. 原因在于经销商只愿意买价钱便宜,却已经十几年的旧model,不愿意进口价钱较高的新model.旧Model 和台湾中国货比较,除了品质以外,在features 上已经没有大分别的竞争优势.除了我们厂家以外, 消费者很难了解品质分别在哪里.(当时台湾中国货的水准也不差)

可以考虑add on 其他service如 加长warranty的期限，免费一些spare part

其实产品本身已经没有竞争力了. 所以就算加强warranty period 也无济于事了. 因为产品的品质和价格已经target最高消费群. 所以仅仅靠加service 和warranty 还是解决不了产品本身的弱点.

2) 旧model产品设计过时, 给消费者的印像是品质很不好. 就好像我卖你新的旧款日本制造的proton saga. Durability 比Kia 好. 价钱又比Kia贵. 不用想都知道,你肯定不会买的道理一样.  
这个是你公司的内部管理了，要骂以前的designer。。哈哈

以前的designer 的设计在那个年代当然是很tok kong 的. 但是时代变迁. 消费者口味,要求变了. 但是不代表我们没有新颖,设计优美的产品. 问题卡在经销商嫌贵.不愿意进货.导致旧货还在市场上流动. 所以你的建议还没提到改善问题的方案.

3) 品牌认知非常薄弱. 几乎十家零售店只有一两间经营三十年以上的老店才认识我们.许多业者没听过我们的品牌(这和place/promotion 有关系了)
可以在新的产品放容易记得名字和一些朗朗上口的slogon。。这样顾客就容易认识你的品牌

当然, 我没有specify 产品什么. 所以我认为你的建议是有建设性的. 而且单单只是靠新的slogan 并没有很明显的效果.

4) 冒牌货充斥市场. 世面上竟然还有品质超烂的中国冒牌货.严重影响我们的品牌声誉.
你们可以制作一些poster告诉顾客冒牌和正牌的分别在哪里

这个方法可能行得通可是效果不会很显著. 因为卖正版的零售业可能会放这样的poster.  但是卖翻版的零售业者未必会放. 各自零售业有自己的客. 如此以来. poster 的效果不大.

Price 的问题
价钱方面应该根据·你的产品的寿命来定价，比如其他牌子的可以用2年的卖 rm 200，你的可以用三年的就可以卖rm 250.。。。。

RM200 已经是产品最高价. 如果再提升的话,不但开不到新的消费者市场. 可能会流失原本的消费群.

Place/distribution channel

是时候找新的distributor，一个可以和你们配合的。。比较新的distributor应该比较愿意配合

这个建议我认同. 那么我的问题是你如何处理新旧的经销商????

Promotion
promotion 可以在比较实用率比较高的地区，然后也可以买新的产品，就优惠旧的产品价格

你想说的是在生意较好的零售业者卖新的产品吗?  这个要建立在你有新的经销商吧. 如果有新的经销商,为何要在某些特定地区而不是新经销商的销售网里行销新产品呢?

旧的产品已经卖断给经销商. 你要如何提供优惠价?

我的看法是;
1) 你提供的意见尚未真正的针对问题本质提供解决方案.
2) 而且无法在你的proposal 里推测出实际的quantifying result. 也就是说看不出能实际产生的经济效益.

如果你还有更好的意见可以再发表....

llp_cws

二师兄smithy 和香香公子的碰撞正是大家可以互相提升的机会. 很好...很好...

llp_cws

二师兄smithy, 你真的是在日本企业两年而已吗?  当年在日本公司呆了两年的我也无法到达这样的思维层次.... 你好耶!!

llp_cws

香香公子 发表于 28-5-2014 01:43 AM
大厂家若有一定的市场地位，绝不建议以价钱下手。
首先就是要恢复品牌的名声和信誉。

香香老兄,

你实在是一次又一次的让我大跌眼镜.  为什么呢? 因为你每一次的回复,一个比一个精辟,都让我刮目相看.....

当然其中有些部分我想发表一下. 不过, 如果我插进去, 别的大大就不会进来发言. 所以我只好忍住.....

johnlam

llp_cws 发表于 27-5-2014 06:27 PM
我喜欢你的回答. 思想要不断 碰撞才能提升.....

谢谢您的赞美，小弟我还需要跟前辈们多多学习。

泰迪兔

小弟又进来取经了！
看到各位大大的精彩回答和辩论，真的是好像在脑里放了一粒原子弹，连锁反应的脑震荡！
可惜小弟没什么好参与，因为没有面对冒牌货这问题。
小弟的游戏是要搞垄断和做数量的。
比如说本来甘蔗是1 unit 1.5块， 因为芭主之间竞争，来讨货的人就会压价，你不给1 unit1.2块，他就跟别人拿。
那么对付他的方式就是，用1 unit 1.8块和其他芭主收完起来，给那讨货的人买不到货，再开价2块 1 unit给他。
当然自己要是市场的70%大的， 小的只好随波逐流。
有点像炒股票做庄囤货了再拉升出货那样。还要有后备的下流工业出货方式。
总之只有压人的份，绝对不可以被人压着。
希望可以学到楼主更多的4p 例子和经验分享！

johnlam

小弟看到各位豪杰都浑身解数，小弟也想纸上谈兵，献丑献丑。

Product问题
产品没有竞争力--》
个人见解：竞争力定义是人有的我有，人没有的我有，而且消费者是钟情你的产品，非你莫属的！从您的旧产品角度看，相信因为总公司没有把最新的产品、最好的资源放在东南亚市场（之前提过），所以因果问题：旧产品渐渐地遇到它的对手和功能瓶颈-中国货或“冒牌货”以及对手有更多产品功能开发取代了原先你们产品的优势加上价格便宜-人总喜欢有选择的，很自然会选价格低一些，质量还是不差的。
方案：可以拿Samsung作为参考，它的竞争力在于高端用户到低端用户都包揽，当然需要有雄厚的资金和实力支撑（背后韩国政府鼎力支撑）
旧model过时--》
个人见解：为何apple公司、Samsung公司、微软等过一段日子又推出新model，虽然跟之前的model大同小异？原因是让人觉得这家公司有活力、实力。
方案：不管愿不愿意，推陈出新是每家公司的生存之道，当然风险也挺大的
品牌认知非常薄弱--》
个人见解：跟上述两个原因有必然的关联！试想想有一天你发现可乐公司不再打任何广告，作为消费者和投资人会怎么想？是不是可乐公司资金链有问题了？以前听过什么品牌建设之类的文章，大意是说品牌建设不是一朝一夕，更不是短期的投入，而是持续性、长期性的。
方案：要深入民心，得到口碑，就要不断给消费者“洗脑”，花大钱维护品牌是很多大型企业尤其是零售企业的必要责任！
*现在至少20年时间是80后90后的年轻一辈的世界，培养这群消费者对品牌的依赖性和可靠性，当今最流行的做法就是网络销售，可以在这里做文章！
冒牌货充斥市场--》
个人见解：有冒牌货出现，各有喜忧，看你怎么看待而已？忧当然前面的大大们提到的：破坏品牌信誉等等。相反，说明一点就是你的产品确实有市场地位，不然鬼理你！
方案：其实可以营造双赢方式-冒牌货永远消灭没不了，就像城管（走鬼）和小贩的角色永远对立的！其实不然，也有很多例子说明可以和谐一些的。如何做，留给各位自己动脑想象。。

Price问题
价位定在金子塔顶端& 旧的不能去,新的进不来--》
个人见解：价格永远是老问题，从来没有人否定又便宜又靓是最好不过，因为人性本来就喜欢占便宜的或利益最大化。贪新忘旧更是人性最可耻的劣行！没办法，在金钱挂帅的社会，要不走进深林做深山老人，不然就要改变自己适应社会，不是改变社会适应你！
方案：消费人群定位很重要和80:20的定律作用可以把价位定位在哪里，价格昂贵就针对80:20的20%高端消费强的人群；相反有价格优势针对80%人群-大众人群。当然，理论上可以成立，可是现实中发现web2.0网络世界内更倾向于以人为本的个性化价位，因人而异定价最好的战略！大白话：同样产品，质量统一，价位可议针对某群体调整不一。

Place/distribution channel问题
个人见解：在零售行业内，谁都知道找最好的地方-最旺的、人流最多的作为开店必要条件。但是往往忽略一个重要的问题就是大部分最旺的店都是品牌店、大企业子公司等，小商家、刚出来创业的哪里有更多的闲钱往里砸？？！！总之，选址前需要做全面的综合评估，两害趋于轻。把短板的设法用其他扑救。
方案：选址其实是很大学问。不能说最好的地方一定带来很好的销路，当然无可否认，地方旺不旺确实有影响销路。这个要看产品本身有没有令人值得去体验。也有很多案列，有人花大力气坐几个小时的车程去吃一种他自认为非吃不可的，价钱和精力的代价也无所谓。当然，都是个案。

Promotion问题
个人见解：产品本身就是promotion的最有利武器！有代言人最好。很多营销方式，在此不敢乱吹
方案：传统方式和网络方式结合：电商（上线）+线下是未来趋势。可以从这里做文章。

llp_cws

泰迪兔 发表于 28-5-2014 10:55 AM
小弟又进来取经了！
看到各位大大的精彩回答和辩论，真的是好像在脑里放了一粒原子弹，连锁反应的脑震荡！ ...

亲爱的Bunny 兄,

你谦虚了. 企业家最重要的思维就是反客为主. 与其被顾客,被竞争对手压着,玩他们的游戏规则,倒不如出奇招. 反客为主. 逼他们玩你的游戏规则.

你的例子很简短却包涵非常高境界的兵法,战略,竞争思维,"上兵伐谋",控制制高点.

感恩...... 我今晚要垫高枕头想一下如何用这个思维在我的市场开发里.....

mikok730

谢谢楼主无私分享,ｃari 就是需要這样的好帖

llp_cws

mikok730 发表于 28-5-2014 02:14 PM
谢谢楼主无私分享,ｃari 就是需要這样的好帖

那你要不要也发表一下看法?

llp_cws

我非常开心的看到各位那么认真, 踊跃的参与讨论.

希望还没发表的朋友也进来试试看....

Smithy

香香公子 发表于 28-5-2014 01:43 AM
大厂家若有一定的市场地位，绝不建议以价钱下手。
首先就是要恢复品牌的名声和信誉。

大家讨论讨论而以， Case study多多益善。

1。冒牌货
冒牌货之所以有存在，就是说市场上有者需求，一味的去打压，根本就不会根绝。
诉讼的费用很高，人力财力等等，无论是对零售还制造商多不会索取到多大的利益。
拿捏不好还会得罪零售，消费者等等。

冒牌这种事游击战，大厂家有飞机大炮还需要跑进去森林跟人家单挑?
远程火力大开，高空轰炸就行了，冒牌商根本就无力还击。
如何做就要看是什么产品，总之就是让他们跟不到的。
最简单的就是售后服务，保家，系统升级，配件升级等等。
就算是冒牌，也只能冒一些旧款式，不会很伤的。

如果冒牌商因此而做得越来越大更好，
那时候才来诉讼，追究在市面上流通的数量，
什么都没做却可以跟冒牌商对分利益。

现在的消费者都很精明，会去研究比较产品的features，很难想象他们会分不出。
如果厂家怪兰不去申请任何patent的也抵他死
会被冒牌弄到倒闭的，说真的我怎样都联想不到。

2。产品知识
没错这个很重要，没有这一些，产品根本就销不出去。
不是方法的问题，是执行的问题。

让他们来上课什么还是请人去讲解也好，都是个办法。
不过针对出题者所说的，该品牌在市场销量那么低迷。
可想而知，就算你弄些什么，经销商/零售商都不会踊跃参与。
这个时候只有厂商做给他们看，通过媒体来宣传产品的特点，让人家不用听销售员的解释也能理解。
举个例子，hitachi air sleep冷气机-〉省电，York cooling king-〉很冷 什么，
我这个没自己买过牧业没打算买冷气的人都知道。
手机什么，很多时候消费者买之前已经知道她的功能。

3。旧货处理
要这个有很多个理由。
先说说旧货的市场。首先是让经销商/零售商自行决定要不要兑换。
如果他们认为还有市场价值的，大可以不必兑换。
要解决掉的是那些销不出形成经销商/零售商负担的货。

第一，这些旧货的价格和品质不符合，留在商场上也只会拖累品牌。
拿旧货出去用优惠来卖，通常都会亏本。
不过此举可以把拖累品牌的旧货以最低本钱解决，还能当上宣传，一举两得。

第二，要卖人情给经销商/零售商。恢复他们的信心和信任。

第三，把旧货大量的销出去，争取一时的市场占有率，消费者意识到这牌子重出江湖，
同时把对手们的份吃过来。
看情况，半年一年后可以弄一些促销，用自家品牌trade in可以得到折扣什么。

4。
对，可能你的做法真的会是会有很快的一阵品牌效应，但是可能就是一阵风而已。因为你们的根基都还没有打好，要如何的在这市场上生存呢。
很多时候做东西是要按部就班的，而不是一味想着要如何的赚快钱。不过凡事都会有例外的，因为世事无绝对。但是却是要对准时机出击才能够达到预期或更好的效果。

这个做法是建立在”品牌的产品品质优良，只是在该市场因为策略不当而低迷“为前提而提出的。
如果有好的基础，但销路不如人，就要善用敌人在明我在暗，进行奇袭。
要么就大大地领先对手称霸市场赚取更多数量，要么制定策略只锁定特定圈子赚取更到利润。

5。
其实你有仔细的看我的回复的吗
不好意思，没有
你没算错。

6。
削弱经销商

随着时间的改变，无可否认经销商的功能已经不大能够被消费者所认同。
如果还是坚持2，30年前的销售模式之会被市场淘汰。
退货这个选择，其中一个原因也是要减少经销商的风险，再以此为谈判筹码削弱他们的功能/利润。

他们的风险/工作可以推给大型零售商，他们肯定会有更好的表现。
网上的那些销售路途也是不得不去重视的。
主打这两种的话，根本就没有多少经销商可以表演的余地。

共勉之。

Smithy

llp_cws 发表于 28-5-2014 05:31 AM
二师兄smithy, 你真的是在日本企业两年而已吗?  当年在日本公司呆了两年的我也无法到达这样的思维层次....  ...

二师兄是猪八戒吗？(ˉ(∞)ˉ)

要这样抬举咩，人家业余的。
都只是搞工业用品而已，commercial product一窍不通rf
我出来社会4年吧，之前不是业务来的。