非洲市场开发分享

llp_cws

Smithy 发表于 25-5-2014 09:57 PM
好吧，不玩了
不过很感谢你花时间写下那么有营养的东西。
期待你在发表有关你上司的东西。

你的这翻话真的是一大鼓励....... 谢谢你了

llp_cws

llp_cws 发表于 25-5-2014 09:46 PM
不要再猜了. 给你猜到就死料

我非常认同你说的. 真正重要的是创意,生意模式,network quality 和团队.
...

sorry, 我要补充一下. 我的意思是会做生意的人. 经营什么产品都会成功.  正如日本经营之圣,稻盛和夫,创立了两个成功的企业后,被日本政府邀请去拯救垂死的日本航空. 结果短短几年内,日本航空公司起死回生了.

以国际营销的角度来看. 产品本身一定要有独特性,竞争力. 这为什么Marketing 4P 以Product 为首. Product本身就包含整个marketing 的战略设计,包括 niche market, positioning, targeting customer, pricing strategy 和 promotional strategies 等等.

所以,会做生意的生意人会从好的产品闻出生意的潜能... 一个成功的企业定有他的镇山之产品/科技/服务

johnlam

听君一席话胜于十年寒窗！小弟目前也很困惑，在中国刚开小店（咖啡小店）不久，一开始的战斗力从100%下降到几乎0蛋，无非因为愁销路问题。由于很久没上佳礼，没想到今天一上就看到这么好的帖子，对在战斗中的我们很有启发性和鼓励。我在中国呆了6年多，今年刚出来创业，一直以为中国因为新领导层上台，商机会处处有的（当然市场很大但现在很多机会轮不到外国人了）。我一直在想是不是产品定位和市场本身的问题？看了这个帖子后发现原来不是marketing营销的问题，目前最流行的推广是微信、团购等，我都一一参与，可是销路一直没上来。可能跟团队关系（我和我太太两人）和基础功没练好有关。有人说两夫妻一起创业，难免有争吵-内耗！确实如此。至于基本功方面，我的咖啡是现冲白咖啡，跟厂家直接学习的，没有100%功力也有7成（不忽悠的）。关键是我没有注意到原来中国人到目现为止对咖啡的认识停留在星巴克、上岛咖啡等，价格不菲，少则20多元人民币一杯，有些甚至上百，我的白咖啡最多才12元！我对中国这方面市场认知不够多导致人家不相信我的原料是进口的、炼奶淡奶等都是有质量的，反而台湾奶茶倒有一定市场。关于我的咖啡定价原因是我一开始的定位，想走大众路线，平民化！同时顺便介绍新马一带的文化。现实往往很残酷的，自从马航的事（正当筹备开店的事）不敢大张旗鼓打这张牌-马来西亚咖啡店。改变了思路：便利店+咖啡馆综合起来。结果是便利店的销路靠邻居商铺的员工支持，现在基本的收入靠他们支持。至于咖啡奶茶现冲的生意，太惨淡！事出有因，跟我我开始定位消费人群和地方有关系。当时我选址位于深圳CBD的繁华的车公庙地铁商场，非常多白领，小资等，我找到的店铺租金出奇的便宜，比旺区便宜至少5倍价位！同样地铁商场，旺不旺全靠位置问题！我最后选择这间虽然明知道这里经过的人门可罗雀，因为深信靠外卖打包，能抵消不利的位置！结果可想而知！我也寻找出路，找马来西亚人在深圳支持一下、朋友捧场等，依然没有起色。甚至考虑转让此店再选好的地方，过来看的都异口同声说这个鸟不拉屎的地方谁都不要。当然，不是所有都是坏消息，至少也有几个回头客，觉得我们的东西好。我一直在想，从战略上已经犯了致命的错：地利问题！同一个商场也有不旺的，人家所说风水问题！现在能补救的就是一直做推广、发宣传单、朋友支持、微信等，要守住，耐得亏几个月吧！至于产品定位问题，吃过我们的套餐（三文治，火腿蛋之类）主要女性为主。反而，咖啡奶茶不是焦点。现在我打算推出主食：nasi lemak等，希望能吸引男性消费者。后期把店转型为咖啡小馆兼顾买卖饮料，让人觉得还有有点档次。说了这么多，想请教您，同样在国外发展，类似的情况应该也不少，有没有起死回生的案例分享吗？谢谢。

基因病毒

好贴！！！顶

llp_cws

johnlam 发表于 26-5-2014 11:42 AM
听君一席话胜于十年寒窗！小弟目前也很困惑，在中国刚开小店（咖啡小店）不久，一开始的战斗力从100%下降到 ...

亲爱的Johnlam,

感谢你的支持和称赞.

基本上我本身来自厂家国际营销部门. 对零售业没有那么熟悉. 但是我本身认为有些marketing 的原理是相通的. 以下是我的一些个人从marketing角度的意见. 当然我也希望进来这帖子的高手们可以给Johnlam 一些宝贵的意见的.

看来你的回复,你在中国呆了6年. 应该也做到蛮高的职业. 有相当的管理能力. 之所以会离职创业,想必你对当地的咖啡消费市场有些观察,看到了一些商业机会才决定开咖啡厅吧. 我对你的创业精神和勇气感到敬佩.  创业是一条在仿佛在黑暗里摸索的行程.坚持不懈,必然走出困境.加油

从你的回复中,我的看法是，你的问题在于，
1) 没有相关的开设咖啡馆的经验.  也没有相关经验的partner.这段摸索的路是必然要经过的.
2) 对消费市场没有进行透彻的survey. 导致频频做了不对的决策.
3)其实你的问题正是营销策略的问题．也是4P的问题.到现在还没有发现真正的问题所在．导致不断的在尝试以不同的方式解决问题却没有看到问题的根本．

很多的人认为marketing 4P 只是theory. 其实不然. 我的日本师傅就是用这个简单到很多人忽略或是觉得不起眼的formula 让企业起死会生的．marketing 4P 可以运用在筹备事业，观察,反省，改善事业的弱点.　marketing 4P一定要以这样的顺序Product ，Price，Place/Distribution Channel，Promotion　来思考问题．如果本末倒置．整个策略的协调性就会产生conflict．

很多人在生意呆滞的时候，都把焦点放在Promotion　这一块，反而容易忽略真正造成问题的其他３Ｐ的根本策略性弱点．我从你的回复也看到你的焦点也是几乎放在Promotion．Promotion　是外功（外在行销策略）．其他３Ｐ是内功（内在行销策略）．只注重外功而忽略內功是治标不治本的．所以如果你要改善你的事业,思考的次序要从这个product,price, place, promotion的顺序来. 　

我的看法是，你身为企业领导人，要从根本来看待你现在事业的战略问题．　　

Vision
你的长远战略远景是什么？因为所有的战略应该以达到最终远景而规划的．所需要的战略４Ｐ就要以长远战略为方向进行设计
打个比方，如果是要成为Franchise Business，你的第一间旗航店就要有特色．那么你现在的咖啡馆的策略就conflict  了

Mission
Objective
Long Term Goal

然后才是marketing 4P 的设计

不要以为这些都是做proposal的繁文缛节．　这些是最fundamental的战略思维．　只有思维清晰了．战略设计才会如鱼得水．

llp_cws

johnlam 发表于 26-5-2014 11:42 AM
听君一席话胜于十年寒窗！小弟目前也很困惑，在中国刚开小店（咖啡小店）不久，一开始的战斗力从100%下降到 ...

我个人的看法是你的Marketing4P策略有不协调的部分．

产品包含整个战略最重要的部分.所以是最先要思考的问题. 容我这个外行人对你的经营提出一些看法.

至于基本功方面，我的咖啡是现冲白咖啡，跟厂家直接学习的，没有100%功力也有7成（不忽悠的）。关键是我没有注意到原来中国人到目现为止对咖啡的认识停留在星巴克、上岛咖啡等，价格不菲，少则20多元人民币一杯，有些甚至上百，我的白咖啡最多才12元！

口味这种东西很区域性的. Mxrry Brxwn 在Tanzania 都要改变菜单来迎合当地人的口味. 你是否真正了解当地人对你 咖啡的口味认知呢? 我曾经带过中国人到马来西亚的old txwn 喝茶. 他们都complain太甜了.很多时候不是靠manufacturer　specification 就可以的了. 你要调查消费者对你泡的咖啡的回馈进行调整.

单一的产品并无法营造competative advantage. 所以要思考如何增加附加价值. 利用最小的cost,来营造最大的附加价值. 让顾客感觉到消费的是物超所值. 不管以前卖产品或是现在搞工程,我都是花尽心思把产品设计,包装起来成为一个竞争对手没有的competative advantage来打开竞争激烈的市场.

价钱是和整体策略有关系的.星巴克、上岛咖啡卖的不是咖啡而已. 而是一种休闲,享受环境的感觉.他们target的是消费得起的一群.为了营造这种感觉,大量的capitalinvestment少不了. 室内装簧当然也是精心策划. 所以价钱一定不菲.

关于我的咖啡定价原因是我一开始的定位，想走大众路线，平民化

感觉你的价钱和你的经营方向有点conflict. 你走最平民的价位就是等于进入和当地人开早餐市场竞争. 最底价位的市场往往是perfect　competition. 产品特色(所谓的进口产品)反而不是消费者所关心的. 他们关心的是价钱,方便.

如果你要针对的是中高消费群,你要提高产品价位和整体经营特色. 进入你区域的Oligopoly市场. 如此一来. Product　differentiation 和 product features 和 咖啡馆的concept就很重要了.

很多时候,低价不是经营,竞争的最佳策略. 要看你的长远战略方向而定.

针对的是上班族,当然价钱方面要定得好.至少除了迎合消费者的能力,也要参考竞争对手的价钱.

当时我选址位于深圳CBD的繁华的车公庙地铁商场，非常多白领，小资等，我找到的店铺租金出奇的便宜，比旺区便宜至少5倍价位！同样地铁商场，旺不旺全靠位置问题！我最后选择这间虽然明知道这里经过的人门可罗雀，因为深信靠外卖打包，能抵消不利的位置！

这是Product 里的Niche Market & targeting　customer 和你place的conflict的问题– 你了解你的消费群的习惯吗?他们的口味,他们经常出入的地方,消费的时间等等.我感觉你对你的消费顾客的生态习惯不是很了解.如果我是上班族.早上应该是生意最繁忙的时间.大家都在赶时间.尤其是我在广州时,广州人走路都是非常的快的.你选择的地点如此偏僻,忙碌的上班族又怎么会有时间特地绕个大圈来光顾你的店呢?Retail location最重要的是人潮. 所以不同价钱的地点当然有不同的优势.

便利店+咖啡馆综合起来。结果是便利店的销路靠邻居商铺的员工支持，现在基本的收入靠他们支持。至于咖啡奶茶现冲的生意，太惨淡！

虽然把咖啡馆和便利店结合是为了刺激销售. 但是如此一来就太杂了. 营销的大忌就是什么顾客都要hampalang　lap 到完.这样一来,就突出不了你是的咖啡馆的特色…… 除非你打算做成台湾7-11的模式. 但是那就要看你的长远战略是什么了.

如果你的事业是,"给予顾客舒适的休闲聊天咖啡厅".那么咖啡的种类,品质,装簧是focus.
如果你的事业是'"给予顾客最平价,有营养的早餐,那么焦点是早餐.那么你不止是咖啡而已.而是要你特定顾客群的需求.focus 设计不同take　away的早餐配套. 建议你参考一下星加坡阿昆咖啡连锁店在product, price, place 和promiotion的策略. 我个人认为是你可以参考的经营模式. 或者是Singapore, Mr Bean品牌的豆奶专店卖连锁企业. 他们都是把简单的生意发展成连锁模式的成功例子.

我的看法:
我认为针对女性消费者的策略是对的．在JB, 很多经营到非常火红的中高价位咖啡馆就是针对女性顾客的like The Toast, 古文茶, old town. 因为女性顾客会间接把男性顾客带进来(基本上是来还钱的).反而男性顾客喜欢在底价位的咖啡店消费.　

所以,我很强调战略性思维要清楚,内在的marketing 策略才不会有conflict.

内在的策略协调了. 外在的marketing 4P 就要设计得比临近的对手好. 那么在竞争中就占有优势了.

简单讲就是先看产品是不是比竞争对手好吃,好喝?
如果没有问题,就看价钱够不够fight
如果价钱没问题,那么就是地点,装簧了.
如果以上三点没有问题,才来看如何介绍,推广...

希望我的一些看法可以对你有些启发．希望你生意兴隆．高朋满座．　　

以上我对marketing 的humble opinion.各位大大认为我看法不对，或持有不同的看法或是更好的意见.欢迎指教．小弟虚心学习．　

llp_cws

今天写到没有力了. 下一篇就分享一下我之前的日本公司怎样用marketing 4P 的原理来扭转局面.... 希望可以给大家一些启发..

llp_cws

基因病毒 发表于 26-5-2014 03:30 PM
好贴！！！顶

那就多进来看看.... 感恩啦

基因病毒

爬完了，快点写～～～哈哈

johnlam

llp_cws 发表于 26-5-2014 04:03 PM
亲爱的Johnlam,

感谢你的支持和称赞.

尊敬的朋友llP_CWS,

首先非常感谢您的宝贵意见和见解！也感谢您对我的提醒。您的分析十分到位，很透彻！可能缘故我身在局里，也可能第一次创业没经验吧，没跳出来看清楚之前创业前拟定的计划书最原始的vision、mission和value。是的，我的原来方案是做外卖为主（take away)作为目标的。基于很多内部和外部因素，很多想法无法实现。内部问题如Product本身的产品种类和现在有不一样（本来是想把马来西亚风味小食如大块面、Kaya牛油面包等作为产品之一），是基于朋友、伙伴等的建议下砍掉，改三文治类，据说比较实在和省时。可是这样变成了没有特色，而且关键是制作时间没有想象中少（一个现做的三文治至少10-15分钟，如果提前做的话，不够新鲜或自己吃掉因为最后没人要买-变成消耗品，但是一旦外卖单来了，时间方面却很紧张，如果从事熟食的都知道外卖最好越短时间越好）。另外，资金链也是很关键，很多费用和hidden cost不在budget预算内，导致资金链很紧，不得不考虑次方案，如购买二手设备等。还有很多其他内部因素，这里不一一阐述了。简单地说，很多到最后跟原来的设想的都不一致了或折中。Price定价原来方案还要更低，比如咖啡卖8元，当然预算中考虑过成本，后来朋友及家人的劝道下认为这样下去肯定亏的！价格最后再调整，可是到现在依然有人认为价位有点低，可是团购如美团工作员还要求我们把价格（给它的价格已经很低了，比原价低30%,还不包括它的回扣)降下来，两种意见各有道理，我现在也不好说哪比较好。外部因素主要是体现在Place店面选址上和消费者的选择态度，我一直以为只要在CBD区，不管店面位置怎么差，总会有一定人流量，况且我的策略是以外卖为主。同一个片区租金差5倍！难道此地方真不行？其实不然，本来隔壁一家是川菜为主的店，在我接转让前，这里的人流量不差，而且同一条街里韩国餐馆占据7成，晚上很多人尤其韩国本国人都在这里消费，价位可不是一般的贵，是很贵的！当然，我的位置在他们中间，自从川菜馆结了（确实后来很多回头客过来我店问隔壁川菜馆怎么一回事关门了），这里人流明显特少尤其是白天时间。有时候一个小时内不超过10个人路过！同样一片区，负二楼或对面区，人流量像挤沙丁鱼！南辕北辙！Promotion方面不多说了，但是有一点要提的是消费者的选择态度--很诡异的。现在的消费者包括我在内都会选比较人气多的店面吃饭，这也是很正常的现象。问题是在中国，可以“刷”人气的，这方面我自问没有资源可用。或许跟现状的中国食品安全有关系吧，如果说这样的价位12元咖啡说是进口，没人会相信！Anyway，我需要更多的思考和全面分析。感谢您抽出宝贵时间给我提出很清晰的思路，我会参考您提出来的新加坡的方案。谢谢！

llp_cws

johnlam 发表于 26-5-2014 07:39 PM
尊敬的朋友llP_CWS,

首先非常感谢您的宝贵意见和见解！也感谢您对我的提醒。您的分析十分到位，很透彻 ...

谢谢你的回复. 请恕我之前非常表面的分析.

其实开发新的市场也是要花很多时间摸索的. 东南亚市场用了近一年,尝试不同的策略,累积经验才开发而成的. 非洲也一样.搞到差不多要放弃才看到曙光的.反正就是try 到行为止.

加油.........

tcs78

好贴，支持。

JJ_enrique

好贴，加油楼主

llp_cws

基因病毒 发表于 26-5-2014 07:12 PM
爬完了，快点写～～～哈哈

wa... 我不是专业文章复印机...... 没有那么快......

我在想,如果我在这里发表的文章真的不错的话,改天退休是,到大学教书,启发一下年轻人... 哈哈....

llp_cws

其实,我个人觉得孙子兵法的前三篇对于创业前的思考非常实用. 改天有机会才跟大家分享一下.

qiuyin

johnlam 发表于 26-5-2014 11:42 AM
听君一席话胜于十年寒窗！小弟目前也很困惑，在中国刚开小店（咖啡小店）不久，一开始的战斗力从100%下降到 ...

我觉得你没有自己的特色，产品要做精不要做多，送你喝一杯好喝的饮料三色奶茶，不知你有尝试个吗？




很多時候，我們都需要一種斬斷自己退路的勇氣。因為身後有退路，我們就會心存僥倖和安逸，前行的腳步也會放慢；如果身後無退路，我們才能集中全部精力，義無反顧，勇往直前，為自己贏得出路。

llp_cws

扭转乾坤(一)

文有管理安天下,
武有营销震乾坤,
不动如山观时变,
青龙出洞啸九天.

2008年,总监上任之际,正是风云突变之时, 一场由雷曼兄弟倒台而拉开序幕的经济大萧条席卷全球. 世界经济顿时进入寒冷的经济冰河时期. 银行资金吃紧,所有的国际大恐龙集团纷纷被冻得动弹不得.由于事出突然,这场风暴刮得各大国际企业东歪西倒. 日本总公司也不例外,订单突然骤减至50%以下. 工厂运作大受影响.生产部竟然一个星期有几天停产. 市场非常安静. 公司的电话很久才响一下.

不久,总公司开始实行节约计划. 国际营销人员出门的津贴大砍20%. 日本经理级和以上的人减薪10%以保留现金流.顿时人心惶惶. 同事们害怕被裁员的命运.日本人的思维是,”生意不好,是领导层领导无方,要罚,就罚集体领导班子. 蓝领工作人员和白领的员工完全不受影响. 工人的基本福利仍然保留. 就算没有生意,也不轻易裁员.

经济不好反而是一次自我检讨的好时机. 全体公司员工同心协力,开会探讨如何节省一切资源. 各大部门也乘机加强员工训练. 日本人经历多次灾难.完全没有惊慌失措,反而利用行情惨淡的机会,加强内部管理和训练.

这是我敬佩日本人的地方.

临危上阵
在这个危难的时刻, 总监给我的第一个任务就是安排一次区域性的经销商拜访. 于是我们大江南北的跑一轮,拜访东南亚各国的经销商. 向他们询问历年来,市场占有率惨淡的原因和应该采取什么步骤来提升销售额.

经销商的理由,来来去去都是,”你的产品太贵啦”, “中国货很便宜啦”, “中国货和你们的品质有得来”.等等的理由. 也没有任何的建议. 意思就是告诉你,生意不好要怪外在环境,不要给他压力.  

回来后,我总结了一切资料,绞尽脑汁,把多年上课学习到的管理营销知识融会贯通,写成一份建议计划书.把公司面对的问题以及解决问题的方案列出来,并提出许多建议. 毕竟我在公司已经有一些日子了.而我又在所谓的管理书籍,课程浸淫多年. 心想借这个机会发表我的隆中对.

呈上计划书后. 老板倒是仔细的看了.但是并没有讨论. 只是和我简单的聊起Marketing 4P 的原理. 我的计划书仿佛石沉大海.我心里非常不满.总觉得至少要谈一下. 让我知道自己的建议哪里不对.

读过marketing 的人都知道,Marketing 4P 是Product, Price, Place 和Promotion. 后来还发展到6P 甚至7P. 无论如何,最基本,最重要的还是4P.

老板要我从Product, Price, Place 和Promotion 的顺序里找出公司面对的真正问题. 于是,他叫我安排一次的拜访大马的零售业.亲自和我跑一趟.以marketing 4P 为基础来找寻问题所在和答案.

经过一番前线市场调查, 我们偶尔亮出厂家身份,偶而假扮成顾客,明察暗访.终于,我们发现了几个严重的问题….

待续...

llp_cws

扭转乾坤(二)

以下是明察暗访后,观察到几个关键性的问题;

Product的问题

1) 产品没有竞争力. 原因在于经销商只愿意买价钱便宜,却已经十几年的旧model,不愿意进口价钱较高的新model.旧Model 和台湾中国货比较,除了品质以外,在features 上已经没有大分别的竞争优势.除了我们厂家以外, 消费者很难了解品质分别在哪里.(当时台湾中国货的水准也不差)

2) 旧model产品设计过时, 给消费者的印像是品质很不好. 就好像我卖你新的旧款日本制造的proton saga. Durability 比Kia 好. 价钱又比Kia贵. 不用想都知道,你肯定不会买的道理一样.  

3) 品牌认知非常薄弱. 几乎十家零售店只有一两间经营三十年以上的老店才认识我们.许多业者没听过我们的品牌(这和place/promotion 有关系了)

4) 冒牌货充斥市场. 世面上竟然还有品质超烂的中国冒牌货.严重影响我们的品牌声誉.

Price 的问题

1) 因为product 的问题,造成产品销售速度缓慢. 经销商和零售商纷纷调高mark up.  把价位定在金子塔顶端. 产品的竞争优势和价格conflict. 消费者为何要买价钱昂贵,又没有特别features 的日本产品?

2) 旧的不能去,新的进不来... 我们了解到distributor 和retail expect 的profit margin. 新model 如果要进来市场,肯定是天价. 不只经销商,连零售业者也不敢囤货.

Place/distribution channel
1) 十家零售店有八家不认识我们的品牌. 追根究底后发现,他们也不认识我们的distributor.

2)  剩下的两家虽然认识我们的distributor, 却投诉distributor 的salesman 没有来service 他们.

3) 从业者的feedback中, 我们发现了,我们的Distributor 虽然都是老字号,但是毕竟已经过了高峰期,已经不愿承担风险.只愿意service payment好的老顾客. 不愿意为了打开市场而放账.  结果零售业开得越多,我们的市场占有率就变得越小.

4) 而我们的产品只可以在老字号的零售店找到,也只有用了几十年的老客在买. 简单来讲. 我们的销路已经进入高龄化, 和我们的产品model 一样老 kok kok 了.

5) 没有distributor 的支持,新model的产品销售无门. 就跟没有你们的feedback, 新的文章生不出来一样.

Promotion
1) 有销售我们的产品的零售业把我们的产品小心翼翼的锁在仓库里面,而不是显眼的架位. 原因是怕别人偷走.这么一来,产品虽然安全.可是walk in 的customer 却看不到我们的产品.

2) 我们假扮顾客,到有销售我们的产品的零售业,询问我们的产品. 业者并不会解释我们产品的特色. 一昧的只会说Made in Japan. Good Good. Wa piang…我是消费者都买不下手…..

待续...

llp_cws

来来来..... 只有我讲没意思,我出题了挑战各位.

高手也好,初哥也罢. 敢敢发挥你们的商业谋略,建议如何改善这个情况?

意见非常好的就代表你们有企业家的思维. 有我sifu 的level.

没有人30 个人以上的feedback ,我就不写了.

GreenOrganic

llp_cws 发表于 27-5-2014 03:41 AM
来来来..... 只有我讲没意思,我出题了挑战各位.

高手也好,初哥也罢. 敢敢发挥你们的商业谋略,建 ...

4P这个东西，差不多全部都还给大学了。。大大可能会找有潜能的disturbutor,然后在市场上有带头牛的作用，把你们的产品推销得很快