该如何训练一个缺乏经验的销售新手？

絃之花刖

米歇尔 发表于 14-2-2014 03:47 PM
该怎么点燃他的激情？看得出他是一个很慢热的人，而且对销售好像没什么热诚。

那你为什么请他？

米歇尔

絃之花刖 发表于 18-2-2014 10:36 AM
你的tittle矛盾下

怎么矛盾？

米歇尔

絃之花刖 发表于 18-2-2014 10:37 AM
那你为什么请他？

同样的问题我已问老板，答案是请不到有经验的。

sean8008

提供training 分享经验？

周星星同学

絃之花刖 发表于 18-2-2014 10:36 AM
做保险酱！

Corp sales IT。。。

周星星同学

米歇尔 发表于 18-2-2014 10:19 AM
好的，谢谢你

每天cold call 1天至少见一个客户。。。每个星期close一单。。。当然讲是容易。。。但是不做，接下来的生活=不容易。。。

米歇尔

周星星同学 发表于 18-2-2014 11:39 PM
每天cold call 1天至少见一个客户。。。每个星期close一单。。。当然讲是容易。。。但是不做，接下来的生 ...

我发觉他很懒耶，呵呵。我跟他说，你没有 sexy body or face like Angelababy 至少也要去了解少少 IT 的东西，不然谁要见你，问你基本东西都不会回答。并且不是每个顾客都爱 talk cock sing song

科学就是未来

周星星同学 发表于 17-2-2014 05:41 PM
Product Knowledge是其次。。。能不能把订单带回来才是关键。。。就好比骑脚车。。。销售技巧是前轮（活的 ...

看什么产品，Product Knowledge 怎样也是重要，现在sales person deal 的不只是purchaser, 而可能是factory manager, MD, QC manager 那些在行很久的人。

就算你卖的是铅笔，你也要有point 去说服人。。。除非是chinaman 公司最厉害的招，丢价钱，结果整个市场变low margin

LUFREE

okaka 发表于 14-2-2014 01:15 PM
你要点燃是他对销售的激情，先有想法才谈做法
而不是像学校那样填鸭式的教育

怎样点燃是他对销售的激情？

科学就是未来

米歇尔 发表于 19-2-2014 08:59 AM
我发觉他很懒耶，呵呵。我跟他说，你没有 sexy body or face like Angelababy 至少也要去了解少少 IT 的东 ...

我以前带过junior 的经验。

首先带他一起去看客户，观察我如何做sales。
每天见完客户后，跟他解说刚才的case, 要讲什么，客户要什么，该如何开口等等。
几天后，丢个比较不重要的客户给他follow up, 一起去见，观察他的缺点，只在重要关头才给帮助，不然给他handle。
给他知道sales person 最需要的是什么，最重要的是要听客户讲，把要点记录，分析客户需求，还有要喜欢讲话。

还好我junior 比较容易带，他好学，愿意听，除了不敢直视客户眼睛的缺点外，其他都算ok for 新人，最后我教他先直视客户的脸部，管他是鼻子，额头，耳朵，让他习惯和人面对面，而不是常常避开客户眼神。

米歇尔

科学就是未来 发表于 19-2-2014 09:27 AM
看什么产品，Product Knowledge 怎样也是重要，现在sales person deal 的不只是purchaser, 而可能是facto ...

发觉有时老板也要检讨下，乱乱请人简直就好像失恋了 cincai 找个阿莲当女朋友。浪费公司资源

LUFREE

科学就是未来 发表于 19-2-2014 09:36 AM
我以前带过junior 的经验。

首先带他一起去看客户，观察我如何做sales。

客户眼睛最容易出卖自己

科学就是未来

米歇尔 发表于 19-2-2014 09:38 AM
发觉有时老板也要检讨下，乱乱请人简直就好像失恋了 cincai 找个阿莲当女朋友。浪费公司资源

我觉得是，因为老板没有budget 请人，然后有经验的sales person 嫌工钱少不要来做，只好找没有经验的人。

现在烂公司很多，只会丢价钱破坏市场，结果大家赚少cut budget, 最后死的是新人，工钱越来越少

科学就是未来

销售人员有几个类型，拥有超过两个类型的sales person 很容易成为未来超强人物。不同类型的sales person 也适合不同的销售行业，只拥有一个类型的sales person 很容易进入瓶颈，在某销售行业失败机率比较高。

第一类，散弹枪型。
这一类人是可以一天见超过5个客户的sales person, 很努力去见客户，知道最多lead 的人。别以为这一类人不适合高端产品行业，有时他们也在高端产品行业发光

第二类，公关型。
这一类人善于和人打好关系，就算是老板级经理级都容易混熟，通常这一类人容易拿到内幕消息

第三类，解决方案型。
这一类人善于给客户解决方案，知道客户问题所在，给与适合的解决方案。这一类人通常是经理级人最喜欢，因为解决到问题，经理不必给老板插。

第四类，技术型。
这一类人拥有很强的technical background, 很了解自己产品的spec, 他人产品的spec, 知道如何正确使用自己产品，知道为什么客户的问题会出现，可以讲出一堆理论，来加强客户对产品的信心。

先观察你新人的类型。如果他是第1，第2类，就只加强他对产品基本知识就好，加强他个人优点才是最重要。

但是sales person 主要还是做sales, 如果他虽然是上面其中一型，or 超过两型，但是不懂推销产品，那么他比较适合做support

HRforIT

給他先碰壁啊！

不需要spoon feed的

米歇尔

HRforIT 发表于 19-2-2014 10:11 AM
給他先碰壁啊！

不需要spoon feed的

没有 spoon-feed 啊，教他如何用 spoon 而已。问题是为什么要用 spoon 的基本道理他都不懂

HRforIT

米歇尔 发表于 19-2-2014 10:23 AM
没有 spoon-feed 啊，教他如何用 spoon 而已。问题是为什么要用 spoon 的基本道理他都不懂

真心要栽培他？可能要付出不少，不過他也不是皇親國戚，為什麼不換人。。

未必要請老薑，但是可以請另一個新人代替比較無藥可救的他。

米歇尔

科学就是未来 发表于 19-2-2014 09:36 AM
我以前带过junior 的经验。

首先带他一起去看客户，观察我如何做sales。

我让他自己打给顾客 fix appointment 还有吩咐他做功课了解之前顾客购买的 pattern 和准备好台词。一个好的销售就好像一个司仪，不能没有准备就想上台表演。
妈的，自己给 hamsap 佬烦到要死现在还要凑仔

科学就是未来

米歇尔 发表于 19-2-2014 10:20 AM
我叫他自己打给顾客 fix appointment 还有做功课了解之前顾客购买的 pattern 和准备好台词。一个好的销售 ...

没办法 ，训练新人就是这样，尤其是sales 这行业，很多人本质不是做sales, 以为sales 容易赚钱就来做，结果连最容易的cold call 都做不好。

想起以前我，是连产品训练也没有就被丢下场。全公司只有我和老板是做sales，自己先胆粗粗cold call client, make appointment 就去了，老板忙，我自己去，还没去之前先大概问老板要讲什么，要拿到什么，要知道什么，就跑去了。。。第一份sales 工，被客户吊的次数真的不少，TMD。
后来才了解到做sales 需要的技巧，再自己学的。

米歇尔

HRforIT 发表于 19-2-2014 10:26 AM
真心要栽培他？可能要付出不少，不過他也不是皇親國戚，為什麼不換人。。

未必要請老薑，但是可以請另 ...

再给他多一个月时间看他要不要救自己。老板说这两天会找他聊聊