心理学杂谈

韩心

固定行為模式

當我們請別人幫忙時，如果能夠說出一個理由，那我們得到幫助的可能性就更大。“對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印啊？因為我要複印幾張紙”給出一個根本不算是理由的理由，結果仍然有93%的人同意！

對比原理

如果兩樣東西很不一樣，那麼我們認為他們之間的差距會比實際上的差距更大。比如我們在買東西的時候，如果先看到一些很貴的東西，然後又看到了一些比較便宜的東西，就很容易覺得第二類東西非常超值。有些售貨員，就會先給客人推薦一些又貴又差的東西，然後再推薦一些便宜的商品，這時候客人就很容易覺得後面的東西很不錯。

互惠原則

人的心理會主動避免“負債感”，換句話說，大多數人會不喜歡“欠別人的”，一旦欠了就會找機會投桃報李。在人際交往中自然地主動給予對方一些好處，往往會收到意外的驚喜。即使是不經意間口頭的讚揚，也能換來對方盡心盡力的幫助。比如我家小區樓下便利店的阿姨，我偶爾路過去店裡拿瓶水什麼的，永遠不收我錢。我感到很不好意思，只好時不時去那裡多買點生活用品，免得她又給我免單。

“拒絕——退讓”策略

如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出價120萬，對方會認為你的底線在130萬或更多。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……

社會認同原則

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們決定什麼是正確的行為的時候。只有5%的人是原創者，而其他95%的人都是模仿者。在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢；如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐。

權威原則

人們通常都會覺得自己有責任或義務接受權威者的要求。
權威特徵有三種：
頭銜：“某某大學教授”、“某某研究所”什麼的。身高在某種程度上也代表著身份地位，所以長得高的人容易讓人感覺到權威和力量。

衣著：衣著主要指兩種，第一種是和職業相關的制服。 如醫生的白大褂，警察的警服等等。另外一種就是正裝。穿著正裝的人（正式合身的剪裁、厚重的質感、莊重的顏色）更容易贏得陌生人的尊敬和信任。

外部標誌：如昂貴的衣服、首飾、汽車等，這些都能暗示你的社會地位。

短缺原則

機會越少，價值就越高。比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。“時間”也是一種資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。 同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：“Deadline是第一生產力。”很有名的“禁果效應”，越是禁止的東西，反而會使人們越想要弄到手。要讓短缺原理髮揮威力，有兩個最佳條件：當供應由充足變為短缺時，這種變化對人們的影響要大於一直短缺給人們的影響；競爭者的出現，會使短缺的感覺產生更大的刺激性。滿足以上兩個條件的場景，經常會在拍賣會出現。

人要有向外的攻击力才能活的好

人的生命力包含两个，一个是性驱力，一个是攻击力。人活着本质就是攻击和繁衍！。我们须要活的很“随性”！随性不是“任性”，随性是不给自己定各种“规矩”，多做做自己爱做的事，拒绝自己不喜欢的事。要“实事求是”，不要脑补，该提要求就提要求，如果别人觉得麻烦会说出来的，也许有的人就喜欢你麻烦他呢！

古语有云，好人不长命，祸害遗千年！好人如果没有攻击力也就算了，就怕他有攻击力，攻击不出去，可不就天天攻击自己么！怎么长寿？那些所谓的“祸害”，他们并不攻击自己，只嚯嚯别人，自己过得是很开心的！并不是说让大家做个祸害，真的祸害都因为犯法被枪毙早亡了。而是让大家做个开心的人。现在健在的心理学大师们，他们的攻击力都是很强的！你骂他一句他能把你骂死！而且他们从不沉浸在自责沮丧等负面情绪中。

荣辱与共

这一招是应对单纯的夸奖，或并不严肃的贬损你。很多人在被别人夸奖或贬损时，第一反应总是顺着对方的话去答，要么谦虚否认，要么直接反驳。比如：哇，你今天穿的这件衣服好漂亮啊。正常回答：没有没有啦，还行吧。交流是互有来往，别人夸你让你开心了，可你有没有让别人也开心呢？所以情商高的人可能会笑着回答对方：是吗？哈哈，你眼光真高。或者说：谢谢，你今天发型也不错，很有气质哦……等等。本质逃不开一个套路，就是：把对方也拉下场。一个人夸你或损你，本质上他是一个评判员裁判的角色，在一些两难性问题上，你的表述无论承认还是否认，都会适得其反。所以最好的策略就是把对方也拉下场，从裁判员的角色拉到队员的角色，这样既默认了对方的赞扬，也回敬了对方。如果对方是贬损你，你们一个队的，他无形中也贬损了自己。

案例1：
在鲁豫有约上，鲁豫问：黄渤相当的火，是吧现在？
黄渤笑着答：那肯定是火，你想想都能坐在这儿跟鲁豫聊天了，能不火吗？
这段对话黄渤的回答无疑相当漂亮，但假如他只是承认，而没把对方拉下场，只说：那肯定是火。大家可以想象这个情景会是怎样？

案例2：
在一次典礼上黄渤与曾志伟调侃。
曾志伟：我真的要叫你黄大哥，因为你让我知道，原来我真的不能在荧幕上唱歌，只能当个主持就算了，原来在荧幕里面一张丑脸在唱歌是很难过的，刚刚你启发了我。
黄渤：是吗？对对对，其实也是，我们是互相鼓励，我小时候也没想干这行，后来一想，曾志伟都能拿影帝，我凭什么不行？
曾志伟笑：所以你终于来了是吧？
黄渤：对，所以偶像对于我们的影响是巨大的，小时候喜欢郑少秋的，长大了以后变成了F4，从小喜欢曾志伟的，长大以后就变成了我。
这段对话经典之处就在于黄渤没有顺着话去辩解，而是把两人绑定在了一起，我不好，也有你的原因。

实战案例1：
曾经我就遇到这样的情况，到新公司被分到一个四人组去做事。由于业务不熟悉，总被嫌弃，还被一个女同事埋怨，说我是傻逼。听到这句话一般人要么直接怼回去，引起争吵。要么憋忍着自己难受。但这都不是最好的办法，不利于增进团结。于是我半开玩笑说：什么样的人被分在什么样的团队做事嘛，你说我是傻逼，那是不是说明这个团队就是个傻逼队呀？说完那女同事和其他两人都忍不住笑了，然后我又继续说：人家别的队，有人被骂其他几人都还护着，你到好自己人就骂起自己人来了，我们是一个团队，这不是给人笑话嘛。

实战案例2：
一个女同事怼人很厉害。有一次几人坐在一起做事，不知怎么惹到了她，她喊着我说：曹操，要是我家的猪怀孕了，就一定是你干的。我侧脸一笑：那要是你怀孕了呢？（言外之意也是我干的）。这就是用情商说话中的荣辱与共法，如果我不把对方也拉下场，就很难应付好这个问题。

不正面回答

这个套路应用在别人让你做两难选择的时候（两边都重要，如两边都是重量级客户，人物，都不能得罪）。比如最经典的一个问题：假如你妈和你女朋友同时掉水里了，你会先救谁？这种问题无论怎么选都是坑，你认真就输了。想把这种问题答漂亮是不太可能的，不留下把柄就行。如果你实在被逼无奈，必须要答，就是各夸一番，避掉焦点。

案例1：
一次，记者问黄渤：高圆圆和林志玲到底谁更美？
黄渤：平时听到她们两个人的名字都会有眩晕感，你现在一下子说了两个人，就是重度眩晕。这个回答无疑就是避开话题，不踩坑就是过关。

教科书案例2：
小s问黄渤：如果我和林志玲掉进海里，你要救谁？（要求黄渤必须回答）
黄渤：救……救当然都是救了，如果只能救一个的话……
小s：只能救一个，另外一个是必死无疑……
黄渤犹豫，远离了小s
小s：你救林志玲干嘛，我请问你……
黄渤：不是。应该是要先救你，当然是应该先救你。
小s：怎么说？
黄渤：因为林志玲的个子比较高，她可以自己露出水面，因为那个高度已经到你这了。
小s：你嫌我我矮，你才矮，你给我出来站。你给我站出来……
黄渤：但是你比例好。你知道吗？
小s立刻笑了起来。

实战案例：

女朋友也同样问了我这个问题，我不直接回答，而是夸了她一番，一本正经的说：我是不会让这种事情发生的，你这么美，皮肤这么白，腿这么细，我怕你掉水里都轮不到我来救啊，就被别人救走了。她一听忍不住抿笑两声，也就把话题糊弄过去了。要是有第三者当着你妈和你女朋友问这个问题呢？（模板你也可以想象成，当着你的两个重要朋友或客户要你做选择。）这时候就要运用各夸一番的套路了，如果别人问的是我，我大概意思会说：我妈一直是个很善良的人，人好，心好，很会替人着想，所以如果我和女朋友走在水边，她一定不会靠近的，你问的问题在我身上不会发生。包括我女朋友也一样，她最大的优点就是不让人为难，所以她也一定不会让这种事发生。

故意曲解

这招的核心就是装糊涂，移花接木。可以用在当别人的问话涉及到隐私，你并不想如实回答的时候。这样就能起到很好的规避或转移话题的作用，并引起极大的幽默感。
比如别人问你：这个月赚了不少吧？
答：“是啊，又涨了几斤。”

案例1：
黄渤被记者问及黄晓明大婚是否会送红包时。
记者：“黄晓明婚礼会去吗?”
黄渤：“应该。”
记者：“准备了什么新婚大礼？”
黄渤：“这个不好想，人家什么都有了，送他一句祝福暖心的话就可以了。”
记者：“没红包啊？”
黄渤：“不知道现场他会不会发。”

案例2：
有主持人问黄渤：你有膨胀过吗？
黄渤：应该也有，但是没让别人看出来。有一段时间回家我就照镜子，忍不住对自己说“嘿，兄弟你最近越来越帅了。”

实战案例：
前不久一朋友说给我介绍个女朋友，由于事前朋友已经向对方聊过了我，并发了照片，加上后一开始就不知道该怎么开口聊天。用对陌生人的方式招呼好像不合适，毕竟大家已经知其人，知其事。好像她也陷入了这种尴尬，这时她发过来个可爱的表情，把包袱甩给了我，我立刻就在那个表情上做文章，回了句：你发这个表情是想告诉我你很可爱吗？这就是我的故意曲解，我当然知道她不是这个意思。没想到她回了句：哈哈，那你觉得我可不可爱呢？

究因，是因为对方太优秀了

任何人都难免在无意间抱怨过一个人，做过一件得罪人的事，可如果被质问的时候，该怎么回答呢？
比如跟女朋友逛街，作死的抱怨：哎呀，我不想逛了，跟你逛街好累啊！
女朋友立马质问：你什么意思？你嫌弃我了是不是？你是不是不爱我了……？我就知道你变心了……等等等，一系列无理取闹就来了。
你若只是否认解释，也难以消脱嫌疑，别人未必信，解释也容易让人以为是掩饰。可如果用究因套路，犯错只因为是对方太优秀了，就立马能让你摆脱得罪人的境地。
比如，还是上面那个问题，你无意间跟女朋友抱怨：哎呀，好累啊，跟你逛街太累了。
女朋友板起脸：你什么意思？你是不是不爱我了？
你：呃……我是说心太累了，你看你走在街上，回头率那么高，所有男生都往你身上瞧，我能不心累嘛。

案例1：
在一次综艺节目中，何炅问黄渤，大意是你为什么把孙红雷在电影《一出好戏》中的戏份全剪掉了？
黄渤：就是他整个演的，比主演演的都好，你留着他干嘛。

案例2：
崔永元：黄渤接受记者采访说了这样一句话，就是说自从跟管虎导演合作以后，才知道以前跟我合作的导演都是混蛋，你为什么要说这样的话？
黄渤：对，就是因为管虎导演让我知道了一个道理，什么叫置于死地而后生。以前别的导演给我的顺境太多了，这其实对于一个年轻演员的成长来说是不利的。

冷读的时候通常都会使用陈述句而非疑问句

比如：“你是不是在国外留过学？”这是一句普通的问句。
转换成陈述句就是：“你曾经在国外留过学。”
再比如：“你觉得自己的性格怎么样？”
转换成陈述句就是：“如果我没看错，你的人缘一定不错吧。”

第一个例子，如果是普通对话，对方一定会回答：是的/没有。但是用冷读的方式，对方就可能会有很多种回答，比如：你是怎么知道的？/没有，为什么你会这么说？/那你知道我在哪个国家吗？
第二个例子，如果是普通对话，对方很可能会回答：额。。。我也不知道怎么说。/我觉得我性格还行吧。
但是用冷读的方式就不一样了：你是怎么知道的！/没有，其实我朋友不多的。

bylam

谢谢你的分享。请问文摘是出自哪的呢?

韩心

bylam 发表于 11-1-2021 11:22 PM
谢谢你的分享。请问文摘是出自哪的呢?

东拼西凑，来源已不可考

bylam

你好韩心，我前几日听了一本叫《影响力》的书，书里提到的几种实施影响的模式跟你以上所列出的高度吻合。我也购买了这本书，将会好好品读。品读后希望可以与你分享与交流心得。

韩心

bylam 发表于 21-1-2021 08:29 PM
你好韩心，我前几日听了一本叫《影响力》的书，书里提到的几种实施影响的模式跟你以上所列出的高度吻合。我也购买了这本书，将会好好品读。品读后希望可以与你分享与交流心得。

确实是一本好书，值得细细品味